Jak były VC zbudował firmę zajmującą się technologią konsumencką, która osiągnęła 75 milionów dolarów przychodów bez inwestorów

Back w 2018 roku Michael Segal pracował w Bessemer Ventures i budował swój dodatkowy biznes, tworząc cyfrowe ramki do zdjęć, w których rodziny mogły udostępniać zdjęcia. Wspomina, że ​​przy zaledwie dwóch osobach i minimalnym wysiłku firma osiągnęła sprzedaż w wysokości 2 milionów dolarów. Tak więc Segal, obecnie 35-letni, odrzucił wszelkie skrupuły i porzucił świat venture.

Dziś ta firma, Skylight, to firma zajmująca się elektroniką użytkową o wartości 75 milionów dolarów (przychody w 2021 r.) – bez inwestorów. Utrzymując koszty na niskim poziomie, sprzedając wyłącznie przez Internet i wnosząc zyski z powrotem do biznesu, planuje utrzymać to w ten sposób, pomimo zapytań ze strony niedoszłych inwestorów. To niezwykłe w dzisiejszym świecie, w którym większość szybko rozwijających się firm — a zwłaszcza szybko rozwijające się start-upy ze sprzętem konsumenckim, gdzie koszty opracowania i wprowadzenia produktu na rynek są wysokie — przyjmuje gotówkę w zamian za pewną utratę kontroli nad operacjami.

„Po drodze złamaliśmy wiele zasad” — mówi Segal. „Widząc, jak robi się kiełbasę, w szczególności w przypadku sprzętu, w przypadku wszystkiego fizycznego, VC udają, że to ich gra, ale bądźmy szczerzy, interesują się oprogramowaniem”.

Aby utrzymać wzrost, w niezapowiedzianym wcześniej posunięciu Segal zatrudnił prezesa, Aviva Gilboa, pierwszego pracownika Ring, który był szefem ds. odkrywania i rozwoju produktów po Amazonii.AMZN
nabytek. Wspólnie planują nowe produkty i nowe plany dystrybucji detalicznej, aby utrzymać wzrost. „Jednym z powodów, dla których zostałem sprowadzony, było przeniesienie go z łodzi motorowej na statek”, mówi 31-letni Gilboa, który również pracował jako VC (w Kleiner Perkins).

Wzrost firmy nie tylko staje się coraz trudniejszy, ale Skylight musi stawić czoła rosnącej konkurencji na rynku cyfrowych ramek do zdjęć. Aura, startup założony przez pierwszych pracowników Twittera, pozyskał 26 milionów dolarów długu i kapitału własnego do jego rozbudowy w listopadzie. Tymczasem Nixplay, który twierdzi, że w zeszłym roku osiągnął 58 milionów dolarów przychodów, teraz próbuje podnieść 15 milionów dolarów dzięki crowdfundingowi udziałowemu. Gdy kategoria rozszerzyła się do milionów użytkowników, Segal mówi, że pojawiły się tańsze sobowtóry. „Jest dużo hałasu, dużo podróbek” – mówi.

„Po drodze złamaliśmy wiele zasad”.

Segal urodził się w Moskwie i uważa się za szczęściarza, że ​​jego rodzice mogli wyjechać wraz z falą żydowskich emigrantów, gdy miał zaledwie rok. Uciekli do Wiednia, a następnie do Włoch, i osiedlili się w Filadelfii w 1989 roku. Jego rodzice pracowali jako programiści komputerowi; nikt w domu nie rozmawiał o interesach. „To była klasyczna mentalność imigrantów: zostań lekarzem lub prawnikiem, jeśli musisz”, mówi.

Segal był zarówno prymusem, jak i przewodniczącym klasy w swojej szkole średniej, a następnie udał się na Harvard, aby studiować biochemię. Dolina Krzemowa skinęła i dołączył do sklepu VC Bessemer Venture Partners. „W zasadzie był chemikiem laboratoryjnym, myślącym, że będzie pracował w chemii” — mówi Jeremy Levin, partner firmy Bessemer. „Nie odróżniał tyłka od łokcia, jeśli chodzi o interesy”.

Z czasem nauczył się biznesu, po czym wyjechał, by założyć własny startup, targowisko ręcznie robionych towarów. Wypadło. Wrócił na Harvard do szkoły biznesu i lizać rany. „Byłem tym złotym dzieckiem” — mówi. „Problem polega na tym, że nigdy nie upadłeś na twarz. Po tej pierwszej porażce upadłem dość mocno.

Pomysł na Skylight pojawił się podczas zadania klasowego dotyczącego stworzenia firmy. Podczas burzy mózgów na temat tego, co mogłoby spodobać się ich dziadkom, Segal i jego koledzy z klasy zdecydowali się na wykorzystanie technologii do udostępniania zdjęć jako środka komunikacji. Wraz z kolegą z klasy Ricardo Aguirre rozpoczął operację z 40 ręcznie wykonanymi prototypami. „Ledwo to działało” — mówi Segal, który wrócił do Bessemer po uzyskaniu tytułu MBA.

Następnie w 2015 roku Skylight zebrał prawie 55,000 XNUMX $ na platformie crowdfundingowej Kickstarter. To dało firmie wystarczająco dużo pieniędzy, aby zapłacić producentowi kontraktowemu za wykonanie cyfrowych ramek w celu zaspokojenia popytu. Dopiero po tym, jak firma osiągnęła wielomilionową sprzedaż, Segal zdał sobie sprawę, że ma na rękach coś więcej niż pasjonujący projekt.

„Nawet Apple musi co kilka lat wymyślać nowy produkt”.

W 2018 roku opuścił Bessemera, aby zostać dyrektorem generalnym startupu, wprowadzając swojego kumpla z liceum Jake'a Kringa, wcześniej dyrektora inżynierii w Scripted, na stanowisko dyrektora ds. Technologii. W tym samym roku firma Skylight wprowadziła na rynek swój drugi produkt, inteligentny kalendarz, który umożliwia rodzinom organizowanie harmonogramów wielu osób, list zakupów itp. na jednym współdzielonym urządzeniu.

Klienci obu produktów płacą tę samą cenę za urządzenie (160 USD za standardowy rozmiar, 300 USD za deluxe), a ci, którzy używają go do zdjęć (poza bardzo podstawową funkcjonalnością), płacą dodatkową subskrypcję w wysokości 39 USD rocznie. Sprzedaż szybko rosła, osiągając 30 milionów dolarów w 2019 roku, po czym wzrosła ponad dwukrotnie do 75 milionów dolarów z zeszłego roku. Tymczasem baza użytkowników Skylight osiągnęła 5 milionów.

Segal planuje teraz nowe produkty (być może skierowane do dzieci), nową dystrybucję detaliczną i nowe działania marketingowe w 2023 r. „Nawet AppleAAPL
musi co kilka lat wymyślać nowy produkt” — mówi Kring. „Wszystko, co jest potrzebne, aby zarobić od zera do 50 milionów dolarów, to wszystko, co musisz wyrzucić, aby uzyskać od 50 milionów do 500 milionów dolarów. Znajdujemy się w niewielkiej części tego skalistego przejścia, w którym zdajemy sobie z tego sprawę”.

Chociaż firma rozwinęła się całkowicie od marketingu bezpośredniego do konsumentów i sprzedaży za pośrednictwem własnej strony internetowej i na Amazon, aby dalej się rozwijać, będzie musiała wejść do głównych sprzedawców detalicznych, takich jak TargetTGT
, Walmart i Best BuyBBY
. Ponieważ sprzedawcy detaliczni odnotowują spadki sprzedaży i zbliża się potencjał recesji, wyczucie czasu może być trudne. Segal mówi, że nawet jeśli firma sprzedawała ponad 5,000 urządzeń dziennie w najlepsze dni sezonu świątecznego, to była kolejka górska i planuje, że sprzedaż pozostanie na tym samym poziomie w tym roku.

Ale w przeciwieństwie do firm technologicznych, które zostały zmuszone do obniżenia wycen lub zwolnień pracowników z powodu nadmiernego zaangażowania, Segal uważa, że ​​brak inwestorów daje mu amortyzację, aby przetrwać wszelkie wycofania ze strony konsumentów. „Pozostać niezależnym jest bardzo kuszące” — mówi.