Kathy Roeser z Morgan Stanley: Przygotowania do następnego targu byka

Te słowa zachęty okazują się całkiem prorocze: Rozmawialiśmy z nią 28 lipca, kiedy rynki znajdowały się w środku rozpoczynającego się rajdu, ale przed dobrą wiadomością o inflacji. Od tego czasu S&P 500 wzrósł o 3.3%, a Nasdaq o 5%.

W rozmowie z doradcą Barrona, 35-letnia weteranka wyjaśnia, że ​​robiła sobie przerwy dzięki przepracowanym rywalom. Przyznaje, że potrzebuje coachingu, aby stać się skutecznym liderem zespołu, i ujawnia zachętę, która ma kluczowe znaczenie dla utrzymania młodych pracowników.   

Skąd jesteś? Dorastałem na przedmieściach Detroit i studiowałem marketing na Michigan State University. Przeprowadziłem się do Chicago po ukończeniu studiów w 1986 roku i w wieku 23 lat zacząłem pracować dla


Cigna
,
towarzystwo ubezpieczeń na życie, które następnie zostało kupione przez


Narodowy Lincolna
.
Lincoln miał rosnącą obecność w planowaniu finansowym dla swoich klientów, co w tamtym czasie nie było czymś, co robiło wiele firm. Na początku mojej kariery byłem odpowiedzialny przede wszystkim za pomoc agentom ubezpieczeń na życie w inwestycjach i planowaniu finansowym dla ich klientów. Miałem chyba 30 lat, kiedy założyłem własną firmę zajmującą się planowaniem finansowym dla klientów. 

Jak zacząłeś budować listę swoich klientów? Pokazałem prospektom konieczność holistycznego zarządzania majątkiem. Wyjaśniłem, że największym ryzykiem, jakie człowiek może podjąć, jest patrzenie na swoją sytuację finansową w silosie, a nie robienie tego kompleksowo. Bardziej kompleksowe podejście jest dziś powszechne, ale kiedy zaczynałem, nie widzieliście tego wiele.

Kto był twoim pierwszym klientem? My pierwszy klient miał 28 lat, syn człowieka sukcesu. Pomogłem mu rozpocząć planowanie finansowe i 401(k). Nie miał dużo pieniędzy, ale odniósł wielki sukces. 

Jakie były klucze do Twojej udanej kariery? Prowadzę dużo mentoringu dla młodych ludzi, którzy patrzą na zarządzanie majątkiem jak na karierę i rozmawiam z nimi o tym, co muszą zrobić, aby odnieść sukces. Jednym z powodów, dla których odniosłem sukces, było to, że w wieku 20 i 30 lat pracowałem przez długie godziny. Nie możesz marnować tego czasu. Spędziłem dużo czasu kształcąc się w tak wielu dziedzinach zarządzania majątkiem, jak tylko mogłem. I przepracowałem wszystkich. Naprawdę kluczem numer jeden jest etyka pracy. W naszej branży jesteś swoim własnym szefem. Nikt ci nie mówi, co masz robić. Moje zaangażowanie w pomaganie moim klientom w ich finansowym sukcesie pomogło mi zbudować mój biznes.

Dlaczego w 2007 roku zostawiłeś Lincolna dla Morgana Stanleya? Zacząłem szukać w 2005, 2006 podczas hossy. Czułem, że potrzebuję więcej globalnej platformy inwestycyjnej i więcej możliwości inwestycyjnych do zaoferowania moim klientom. Przyjrzałem się wielu różnym firmom i ostatecznie udałem się do Morgan Stanley ze względu na ich globalny zasięg i dostęp do niesamowitego kapitału intelektualnego, który pomógłby mi kierować klientami na rynkach kapitałowych i gdzie inwestować. Miałem klientów, o których wiedziałem, że muszą być na wyższym poziomie dostępu do rynków kapitałowych.

Do jakich inwestycji uzyskałeś dostęp, skacząc do Morgan Stanley? Więcej alternatyw, więcej private equity, cokolwiek w alternatywnej przestrzeni i szersze badania dotyczące świata akcji i obligacji. Równie ważny jest nasz globalny komitet inwestycyjny, który pomaga nam zdecydować, gdzie należy ulokować pieniądze.

Jeden z członków Twojego zespołu, Roberto Barbanente, został doradcą finansowym zaledwie kilka lat temu i jest już partnerem kapitałowym. Jak to się stało? Kiedy przeprowadziłem się do Morgan Stanley, byłem ja i pracownik obsługi klienta. Roberto zaczął ze mną rok później. Kiedy byłem w Morgan Stanley, dostrzegłem, że mogę naprawdę rozwinąć swoją praktykę i zarządzane aktywa. Roberto przechodził przez różne role w naszym zespole, w tym pracownika obsługi klienta i analityka. Osiem lat później był gotów zostać doradcą finansowym. 

W międzyczasie zdałem sobie sprawę, że aby zapewnić klientom więcej usług oraz wysoką jakość uwagi i możliwości, muszę rozszerzyć działalność o więcej doradców finansowych. Roberto był do tego idealny, ponieważ nauczył się biznesu od strony operacyjnej i obsługi klienta. Myślę, że to właściwie jedna z najlepszych dróg do zostania doradcą. To znaczy, stamtąd pochodzę. 

Myślę, że wiele osób widzi, jaka to wspaniała kariera i chcą być częścią biznesu związanego z relacjami. Ale prawdziwym wyzwaniem jest opowiedzenie historii o tym, jak możesz wnieść wartość do potencjalnego klienta i dlaczego powinien on być częścią Twojej grupy i być częścią Morgan Stanley. I właśnie za to odpowiadamy z Roberto: wprowadzanie biznesu, a następnie jego utrzymanie. A gdy mamy więcej możliwości, musimy dodać więcej partnerów kapitałowych. W przyszłym roku dodamy kolejnego doradcę finansowego i dzięki temu zmienimy się z dwuosobowego zespołu w siedmioosobowy.

Czy uważasz, że jesteś dobry w prowadzeniu zespołu, czy po prostu musisz to zrobić?

Myślę, że to coś, co musisz zrobić. Nie powiedziałbym, że to było dla mnie naturalne. Spędziłem dużo czasu pracując z trenerami, aby stać się lepszym liderem.

Jakiej cennej lekcji nauczyłeś się na temat przywództwa? Myślę, że to zrozumienie, że ludzie mają różne cele, etykę pracy i osobowości, i że nie można zbudować zespołu ludzi, którzy są tacy jak ty. Ciężko ładuję i jadę 100 mil na godzinę, ale nie wszyscy są tacy sami. Kluczem jest znalezienie osób o umiejętnościach i osobowości, które pasują do potrzeb zespołu. A potem trzeba ich wspierać i edukować. Musisz zapewnić ścieżki kariery, zwłaszcza z nowym pokoleniem. Nie możesz zatrudnić kogoś zaraz po studiach i oczekiwać, że nie będzie chciał odejść. 

Co w dzisiejszych czasach niepokoi Twoich klientów? Wiedzą, że muszą być w akcjach i wiedzą, że chociaż gotówka jest miejscem przechowywania pieniędzy, na dłuższą metę nie nadąża za inflacją. Nie interesują ich obligacje, bo są wyzwaniem. Muszą więc myśleć o podjęciu większego ryzyka i planować wokół tego. Martwią się również o ogólny stan świata.

Masz na myśli takie rzeczy jak zmiana klimatu? Polityka? Wojna na Ukrainie? Tak, polityka, wojna… Jestem tutaj w Chicago, gdzie mieliśmy strzelaninę [4 lipca] w Highland Park. Uważam, że coraz więcej ludzi pozwala polityce kierować ich inwestycjami, czego nie powinna robić.

Co powiesz klientom, którzy martwią się, że świat się rozpada? Przypominam im, żeby myśleli o historii io tym wszystkim, przez co przeszliśmy. 

Co powiesz klientom, którzy pytają, kiedy podniesie się chmura nad gospodarką i rynkami? Słowo „chmura” to coś, czego teraz bardzo często używam. Powodem, dla którego rynek jest niestabilny, jest to, że nikt nie wie, dokąd to zmierza. Mówię tylko o tym, że w pewnym momencie otrzymamy dane, które dadzą nam możliwość poznania następnej okazji. Coś się zepsuje, coś się wydarzy. Czy to będzie, że Fed się zmieni? Czy to będzie koniec wojny? Przedstawiam im kilka rzeczy, które mogą się zdarzyć, a które zresetują nas do kolejnej hossy. 

Jak obecnie poruszasz się po rynkach? Mówię ludziom, że dziś trzeba naprawdę pomyśleć o zarządzaniu gotówką, ponieważ odeszliśmy od zera. Jeśli teraz będziesz gotówką, dokąd się udasz? Czy zamierzasz być bardziej krótkoterminowy czy kupować płyty CD? Powstały rosnące plony dużo możliwości ponieważ myślę, że ludzie mają teraz więcej gotówki niż mieli w przeszłości. 

Na rynku obligacji uczymy się, jak być bardziej na krótszym końcu i obserwować przez cały ten rok. Jest to pogląd, dzięki któremu nasz zespół zarobił dla klientów dużo pieniędzy, ponieważ byliśmy bardziej na krótszym końcu. W health inequities, zdecydowanie mówimy, aby utrzymywać firmy dobrej jakości, kładąc nacisk na wartość nad wzrostem i bardziej skupiając się na Stanach Zjednoczonych niż na świecie. 

I wreszcie to, co zmieniło się w ciągu ostatnich trzech lat, to edukacja na temat alternatywy. Jak wygląda świat długu prywatnego i jakie są tam możliwości? Zadłużenie prywatne, private equity, fundusze hedgingowe i nieruchomości. To jak reset, gdy edukujemy o postępie na rynku o wyższej inflacji po niskiej inflacji minionej dekady.

Jakie jest obecnie Twoje największe wyzwanie biznesowe? Myślę, że to zarządzanie oczekiwaniami klientów co do ich inwestycji i ich majątku. Przed tym rokiem uważałem, że recenzje są dość łatwe, ponieważ klienci zarobili tak dużo pieniędzy. A teraz wiele oddaliśmy. Jak więc radzisz sobie z ich oczekiwaniami? 

Jak się zrelaksować i naładować? Tak naprawdę nigdy nie miałem okazji zrobić sobie przerwy podczas Covid. Ale teraz świadomie biorę wolne. Uwielbiam grać w golfa i spędzać czas z rodziną i przyjaciółmi. Myślę, że jako doradca możesz naprawdę skupić się na pracy nad rozwojem swojego biznesu. I ważne jest, aby robić inne rzeczy.

Muszę zapytać, jakie jest twoje upośledzenie? Mój handicap wynosi teraz 16. Kiedy przeprowadzaliśmy kolejny wywiad wiele lat temu, powiedziałem, że zamierzam obniżyć mój handicap o 10— i umieściłeś to w artykule! Moi przyjaciele przeczytali ten artykuł i powiedzieli: „Och, chyba żartujesz. Nie możesz tego zrobić. Cóż, nie obniżyłem handicapu o 10, ale prawdopodobnie obniżyłem go o XNUMX. 

To przynajmniej właściwy kierunek! Dzięki Kathy.