Warby Parker, niegdyś okulary tylko online, widzi setki innych sklepów

W tej cotygodniowej serii CNBC przygląda się firmom, które 50 lat później znalazły się na inauguracyjnej liście Disruptor 10.

W momencie powstania w lutym 2010 r. Warby'ego ParkeraPodejście do biznesu było proste: sprzedawać okulary bezpośrednio konsumentom online, pomijając rynek hurtowy, za ułamek ceny.

Założyciele Neil Blumenthal, David Gilboa, Andrew Hunt i Jeffrey Raider, którzy poznali się jako koledzy z klasy na University of Pennsylvania Wharton School of Business, zauważyli, że duzi detaliści, tacy jak EssilorLuxottica, która jest właścicielem marek, w tym Ray-Ban, zdominowali branżę okularów i podbili ceny o setki dolarów. Walcząc z tymi wysokimi cenami, Warby Parker sprzedawał swoje oprawki, w tym soczewki, zaczynając od 95 USD.

Biznes natychmiast wystartował. Trzy tygodnie po uruchomieniu Warby Parker osiągnął już swoje cele sprzedażowe z pierwszego roku i miał na liście oczekujących 20,000 XNUMX klientów – podczas gdy założyciele byli studentami w pełnym wymiarze godzin, pracującymi w swoich mieszkaniach w Filadelfii.

Model biznesowy Warby Parker skierowany bezpośrednio do konsumenta był jednym z pierwszych w swoim rodzaju. Dzięki programowi „Home-Try-On” klienci mogą wybrać pięć ramek, które są następnie wysyłane do ich domów bez dodatkowych kosztów, co pozwala im „przetestować” różne style przed wybraniem tej, którą chcą kupić. Struktura firmy była pionierem dla innych firm urodzonych w Internecie, takich jak marka butów sportowych Allbirds i sprzedawca odzieży sportowej Fabletics. To teraz archetyp dla sprzedawców internetowych.

Jednak wraz z rozwojem firmy Warby Parker ostatecznie wyszedł poza sferę wyłącznie internetową. Kiedy klienci zaczęli dzwonić do założycieli i pytać, czy mogliby osobiście przymierzyć okulary, zaprosili ich do swoich mieszkań.

„Położyliśmy szklanki na naszych stołach w jadalni i odkryliśmy, że ludzie uwielbiają poznawać ludzi stojących za marką” – powiedział niedawno dyrektor generalny Warby Parker, David Gilboa w wywiadzie dla CNBC. „Tak wiele się nauczyliśmy podczas tych bezpośrednich interakcji”.

Firma przeniosła się do Nowego Jorku, a w 2013 roku – w tym samym roku Warby Parker znalazł się na inauguracyjnej liście Disruptor 50 – otworzyła sklep stacjonarny na Greene Street w Nowym Jorku. Firma ponownie znalazła się na liście Disruptor 50 w 2014, 2015 i 2017.

Obecnie, mając ponad 2.26 miliona aktywnych klientów, łącznie 3,000 pracowników i 190 witryn sklepowych, Warby Parker skupił się na staniu się „firmą zajmującą się holistyczną wizją”. Firma oferuje teraz badania oczu i recepty w sklepach. Firma wypuściła własną markę jednodniowych soczewek kontaktowych w 2019 roku, a teraz oferuje soczewki progresywne, a także aplikację, która pozwala klientom wirtualnie przymierzyć oprawki. Warby Parker współpracuje z ponad 100 optometrystami w całym kraju i inwestuje duże środki w egzaminy przeprowadzane osobiście.

W 2019 roku ponad 60% transakcji Warby Parker miało miejsce w sklepach stacjonarnych. Firma wróciła do bycia całkowicie online w 2020 r. z powodu pandemii, ale teraz ponownie otworzyła większość swoich sklepów i teraz odnotowuje sprzedaż podobną do tej z 2019 r., powiedział Gilboa.

Wcześniej polegający na partnerach zewnętrznych, sprzedawca okularów ma teraz własne laboratoria optyczne w Sloatsburgu w stanie Nowy Jork, a także w Las Vegas, gdzie produkuje większość swoich okularów. Gilboa powiedział, że laboratoria optyczne pozwalają Warby Parker na ściślejszą kontrolę jakości, krótsze czasy realizacji i wyższe marże.

„Kontrolujemy ten proces end-to-end i uzyskujemy lepsze opinie od naszych klientów, a w rezultacie więcej zadowolonych klientów” – powiedział Gilboa.

Od pierwszego dnia Warby Parker współpracuje z organizacjami partnerskimi na całym świecie, aby za każdą sprzedaną parę rozdać potrzebującej osobie parę okularów, jak dotąd przekazując ponad 10 milionów oprawek. W miarę rozwoju firmy Gilboa powiedział, że firma zdała sobie sprawę z potrzeby opieki nad wzrokiem na własnym podwórku, szacując, że spośród 1.1 miliona uczniów w Nowym Jorku ponad 200,000 XNUMX potrzebowało okularów i nie miało do nich dostępu. Dzięki partnerstwu z biurem burmistrza Warby Parker sprowadził lekarzy okulistów do tych szkół i zapewnił uczniom bezpłatne okulary. Program istnieje obecnie w wielu miastach w USA, w tym w Baltimore i Filadelfii.

„Naprawdę chcemy pokazać, że możesz mieć swoje ciasto, budując świetny biznes, ale możesz też je zjeść, mając po drodze wiele pozytywnego wpływu” – powiedział Gilboa.

Warby Parker po raz pierwszy zadebiutował na giełdzie we wrześniu 2021 r. poprzez bezpośrednie notowanie, a nie IPO. Akcje poszybowały w górę o 36% w dniu otwarcia, chociaż analitycy spekulowali w tym czasie, że akcje były przewartościowane, ponieważ firma była nierentowna. Akcje Warby Parker spadły o ponad 60% od początku roku, w wyniku krachu wielu niedawnych, szybko rozwijających się startupów, które weszły na giełdę w zeszłym roku i stoją teraz w obliczu rynku inwestorów, który wymaga ścieżki do zysków.

„Jesteśmy w tym na dłuższą metę, nigdy tak naprawdę nie skupialiśmy się zbytnio na tym, gdzie jest cena naszych akcji”, powiedział Gilboa. „Jesteśmy bardziej skoncentrowani na tym, co jest pod naszą kontrolą, jak możemy tworzyć najlepsze produkty i najlepsze doświadczenia dla naszych klientów, jak możemy wywierać wpływ. A jeśli uda nam się to naprawić, z czasem nasza cena akcji odbije”.

W ostatnim kwartale strata netto Warby Parker wzrosła do 32.2 mln USD. Sprzedaż wzrosła o około 14% do 149.6 mln USD w porównaniu do 131.6 mln USD rok wcześniej.

W sierpniu 63 r. firma zlikwidowała również 2022 stanowiska korporacyjne, które stanowiły 2% ogółu pracowników i 15% personelu korporacyjnego. Gilboa i co-CEO Blumenthal powiedzieli wtedy, że podjęli decyzję ze względu na niestabilność gospodarczą i niepewność.

„Nigdy nie jest zabawnie puścić niektórych z naszych wspaniałych członków zespołu, ale uznaliśmy, że jest to konieczny ruch, biorąc pod uwagę to, co widzieliśmy w otoczeniu makro i pogarszający się obraz amerykańskiej gospodarki i zachowania konsumentów na wysokim poziomie. – powiedział Gilboa.

Co dalej z Warby Parker? Gilboa powiedział, że firma jest podekscytowana przyszłością telemedycyny. Niedawno stworzył wirtualny test wzroku, który pozwala klientom na zdalne wykonanie badania wzroku i otrzymanie recepty w czasie krótszym niż 10 minut.

Firma odnotowuje również duże zainteresowanie swoją ofertą soczewek kontaktowych, a przychody z kontaktów wzrosły ponad dwukrotnie w ostatnim kwartale. Oferowanie soczewek kontaktowych przyciągnęło do Warby Parker wielu nowych klientów, którzy również kupują okulary, powiedział Gilboa, a wielu obecnych klientów, którzy po raz pierwszy przyszli do firmy po okulary, również korzysta ze sprzedawcy w celu uzyskania kontaktów.

Do końca roku firma planuje mieć 200 sklepów wraz z zestawami do badań wzroku, z „jasną ścieżką do otwarcia setek sklepów w ciągu najbliższych kilku lat”, powiedział Gilboa.

„Kiedy rozmawiamy z naszymi klientami i pytamy ich, dlaczego nie robią zakupów w Warby Parker, dwie najwyższe odpowiedzi to jedna, że ​​w pobliżu nie ma sklepu, a druga to, że nie mam aktualnej recepty.” powiedział Gilboa. „Dlatego naprawdę pracujemy nad rozwiązaniem tych problemów dla klientów, czyniąc nasze sklepy tak dostępnymi i wygodnymi, jak to tylko możliwe”.