Virgin Voyages współpracuje z LVMH's Starboard, gdy Harding+ odchodzi

Specjalistyczny sprzedawca rejsów wycieczkowych Harding+ będzie stopniowo rozstawał się z Virgin Voyages między kwietniem a lipcem tego roku, aby zmniejszyć straty po trudnym okresie startowym dla brytyjskiej linii wycieczkowej. Należąca do LVMH firma Starboard Cruise Services zajmie miejsce Hardinga jeszcze w tym roku.

Zmiana następuje w momencie, gdy Virgin Voyages ma dodać kolejne dwa statki do swojej obecnej dwuosobowej floty, a sytuacja będzie rozczarowująca dla obu stron, które są partnerami od sześciu lat.

Kiedy przedsiębiorca-miliarder Richard Branson po raz pierwszy ogłosił, że wchodzi w biznes rejsów wycieczkowych z Virgin Voyages z powrotem w 2014, emocje były ogromne. Marka Virgin jest synonimem oryginalności i kreatywności, a nowa linia miała wstrząsnąć nieco przewidywalnym i statecznym biznesem rejsowym.

Na nieszczęście dla Virgin Voyages, pandemia Covid-19 nadeszła w najgorszym możliwym momencie, podobnie jak pierwszy statek o pojemności 2,700 Szkarłatna Pani, był gotowy do uruchomienia w marcu 2020 r. Debiut zostało anulowane i dopiero w sierpniu 2021 roku statek odbył swój dziewiczy rejs.

Zgodnie z formą, Branson wniósł nowość i przewagę do oferty. Wśród nowości linii na morzu znalazły się: wakacje na oceanie wyłącznie dla dorosłych (skierowane do modnych podróżników w wieku 18 lat i starszych), zakaz tradycyjnego bufetu, ryzykowne występy kabaretowe oraz cena all-inclusive obejmująca ponad 20 lokali gastronomicznych, napiwki, Wi-Fi, niezbędne napoje i grupowe zajęcia fitness.

Z perspektywy handlu detalicznego obowiązywały te same zasady niekonwencjonalności. Harding rozpoczął planowanie już w 2017 roku, wyznaczając fajnego klienta rejsowego, którego Virgin Voyages chciała przyciągnąć. Szkarłatna Pani miał sklep z płytami winylowymi na pokładzie z limitowanymi edycjami, pierwszym sklepem MAC Cosmetics na morzu, a także studiem karaoke oraz produktami późnej ikony mody punkowej, Vivienne Westwood.

Zgodnie z naciskiem Bransona na zrównoważony rozwój, Virgin Voyages nalegało również na marki zorientowane na cel, a Harding+ zapewnił szereg etykiet pochodzących z etycznych źródeł. Na przykład modne okulary przeciwsłoneczne Coral Eyewear wykonane z przetworzonych oceanicznych tworzyw sztucznych i ręcznie tkane hamaki Yellow Leaf, które znajdują się na każdym balkonie Sea Terrace i są również sprzedawane na pokładzie.

Czas na trudne decyzje

Sally Barford, wiceprezes Virgin Voyages ds. partnerstw hotelowych, powiedziała: „Cieszyliśmy się niesamowitą współpracą z Harding+ i ich zespołem, ale wspólnie zdecydowaliśmy, że nadszedł czas, aby obie marki zastanowiły się, co dalej”.

Dyrektor generalny Harding, James Prescott, dodał, że chociaż prowadzenie oferty sprzedaży detalicznej rejsów wycieczkowych było „świetną zabawą”, konieczne było również „dokonanie trudnych wyborów dotyczących tego, co jest dobre dla biznesu”. W przypadku Hardinga wydaje się, że jego główny sponsor private equity nie mógł już dłużej czekać na zwroty, które pierwotnie zostały zdmuchnięte z wody z powodu pandemii. Prescott dodał: „Życzymy wszystkim w Virgin Voyages wszystkiego najlepszego i będziemy ciężko pracować, aby ponownie rozmieścić członków zespołu Harding+, którzy byli częścią zespołów Virgin Ship”.

Decyzja Hardinga o odejściu zapadła po sześcioletniej współpracy, która jednak nie przyniosła oczekiwanych przez obie strony korzyści finansowych. Źródło zaznajomione z biznesem powiedziało mi, że sprzedawca statków wycieczkowych „wylewał pieniądze”, mimo że dwa statki były teraz w eksploatacji…Szkarłatna Pani i Dzielna Pani. Wygląda na to, że sprzedawca detaliczny nie mógł czekać na pojawienie się kolejnych dwóch statków: Odporna Dama zostanie zainaugurowany w maju w Atenach w Grecji Wspaniała Pani ruszy jeszcze w tym roku.

Źródło podało: „Poziomy obłożenia Virgin Voyages w ciągu ostatnich 18 miesięcy były bardzo niskie iz pewnością niewystarczające, aby sprzedawca pokładowy mógł zarobić jakiekolwiek pieniądze. Od kilku lat Harding+ nie powraca, więc nic dziwnego, że firma się wycofała”. Ani Harding, ani linia wycieczkowa nie ujawniły warunków swojej umowy.

Virgin Voyages — prywatna firma, której inwestorami są Virgin Group, Bain Capital Private Equity i inni inwestorzy (ostatnio BlackRock z zastrzykiem 500 milionów dolarów) - nie ujawnił poziomu obłożenia, gdy został zapytany. Rzecznik powiedział mi: „Popyt wciąż rośnie i właśnie świętowaliśmy kolejny tydzień rekordów. Obłożenie nadal rośnie i spodziewamy się zdrowego i mocnego czwartego kwartału.”

Ograniczona grupa docelowa

Poziom obłożenia na innych, bardziej konwencjonalnych liniach wycieczkowych szybko rośnie, a kilka z nich, takich jak Norwegian Cruise Line i Royal Caribbean, przewidziałem że wrócą do historycznych poziomów tego lata lub wcześniej, bez wątpienia dzięki umowom i zachętom. Tylko dla dorosłych, drogie pozycjonowanie Virgin i nieco alternatywna oferta - które sprawiają, że jest wyjątkowa i wyróżniająca się na prężnym rynku - może teraz przeszkadzać, ponieważ grupa docelowa jest ograniczona, a zatem może działać hamująco na biznes.

Virgin Voyages będzie teraz współpracować ze sprzedawcą statków wycieczkowych Starboard Cruise Services, który jest bardzo doświadczonym dostawcą luksusowych marek, jak można się spodziewać, będąc częścią stajni LVMH Moët Hennessy Louis Vuitton, która właśnie ogłosił sprzedaż płyt. Jednak Starboard nie ma dziwactwa ani humoru, z których znane są marki Bransona, więc będzie to interesujące połączenie. Starboard nie złożyło oficjalnego oświadczenia w sprawie nowego partnerstwa.

W międzyczasie Harding+ zwróci uwagę na 13 innych statków, na których woduje jako partner detaliczny. Firma z siedzibą w Wielkiej Brytanii prowadzi obecnie około 300 sklepów na ponad 100 statkach wycieczkowych obsługiwanych przez ponad 20 partnerów linii wycieczkowych i twierdzi, że jest operatorem numer jeden w sektorze pod względem skali.