Zrozumienie zautomatyzowanych negocjacji z dostawcami Walmart

To musiało się stać. WalmartWMT
używa teraz sztucznej inteligencji (AI) do kupowania towarów. Zbyt często kupcom korporacyjnym brakuje czasu na pełne negocjacje ze wszystkimi możliwymi dostawcami. Historycznie rzecz biorąc, pozostawiało to niewykorzystane możliwości zarówno dla kupujących, jak i sprzedawców chcących być częścią asortymentu Walmart.

Zespół ekspertów wyjaśnił, że często nie jest optymalne angażowanie się w coś, co nazywają „dostawcami końcowymi”. Koszt zatrudnienia większej liczby ludzkich nabywców do negocjacji z nimi przekroczyłby jakąkolwiek dodatkową wartość. Jeśli jednak uda się przeprowadzić te negocjacje przy minimalnym zaangażowaniu czasowym kupującego i polegać na warunkach, które nie wymagają zbyt wielu negocjacji, mogą się one skończyć jako nowe, zyskowne możliwości biznesowe, do których warto dążyć.

Walmart rozwiązał problem, korzystając z oprogramowania opartego na sztucznej inteligencji, które zawiera interfejs tekstowy, który negocjuje z dostawcami Walmart bezpośrednio w imieniu Walmart. Umowy są zgodne z warunkami foremek do ciastek i często nie podlegają negocjacjom. Koncepcja została zapoczątkowana w Walmart Canada w 2021 roku, a opinie dostawców zostały wykorzystane do ulepszenia systemu.

Początkowo Walmart rozpoczął pilotaż tego nowego narzędzia do zarządzania dostawcami z dostawcami, którzy dostarczali „towary nieprzeznaczone do odsprzedaży”. Następnie skupiono się na wstępnie zatwierdzonych dostawcach, aby konieczność weryfikacji nowych dostawców nie opóźniała rozpoczęcia pilotażu.

Ten początkowy program pilotażowy obejmował dostawców, którzy sprzedawali „towary nieprzeznaczone do odsprzedaży”, takie jak usługi flotowe, wózki i inny sprzęt używany w sklepach detalicznych. Kierownictwo dostrzegło tutaj wyraźne możliwości poprawy warunków płatności i uzyskania dodatkowych rabatów. Firmie udało się osiągnąć porozumienia z 64% dostawców, znacznie powyżej wyznaczonego przez nią celu 20%. Wyniki wykazały średni czas realizacji 11 dni, a Walmart uzyskał średnio 1.5% oszczędności i wydłużenie terminów płatności do średnio 35 dni.

Po opisanym powyżej sukcesie pilotażowym firma ruszyła szybko. Walmart zdecydował się przejść od razu do pilotażu produkcyjnego skoncentrowanego na celach biznesowych. „Właściciele firm” Walmart – ludzie odpowiedzialni za budżety i zarządzanie relacjami – pomogli stworzyć przypadki użycia i scenariusze negocjacji. Nabywcy Walmarta przedstawili listę potencjalnych dostawców, którzy (1) prowadzili wystarczająco dużo interesów, aby uzasadnić negocjacje i (2) którzy chętnie przyjęliby możliwość prowadzenia negocjacji w ten sposób. Zespół prawny upewnił się następnie, że skrypt Chatbota użyty w negocjacjach i wynikającej z tego umowy jest zgodny ze standardami i polityką kontraktową Walmart.

Według firmy zautomatyzowane zakupy wymagają precyzyjnego określenia granic tego, co kupujący jest skłonny ustąpić w zamian za to, czego chce. Na przykład: AI Chabot musi znać konkretne kompromisy, jakie kupujący jest skłonny dokonać, np. przechodząc od pełnej płatności w ciągu 10 dni od otrzymania faktury do otrzymania płatności 15, 20, 30, 45 lub 60 dni po otrzymaniu faktury w zamian za lepsze warunki wypowiedzenia i możliwość rozszerzenia przez dostawców działalności z Walmartem.

Udane programy pilotażowe produkcji pomogły Walmart sprzedać rozwiązanie innym częściom jej działalności. Po pilotażu w Kanadzie nieuchronne są wdrożenia w Stanach Zjednoczonych, Chile i RPA, a także w Meksyku, Ameryce Środkowej i Chinach. Rozszerzono również kategorie.

Widać tu wyłaniającą się trajektorię. W miarę jak warunki stają się bardziej algorytmiczne, korzystanie z AI Chabot i innych narzędzi negocjacyjnych oznacza, że ​​mniej dostawców i inne części puli wydatków pozostaną niezarządzane. Co równie ważne, specjaliści ds. zakupów będą mniej koncentrować się na negocjowaniu umów, a bardziej na budowaniu strategicznych relacji, rozwiązywaniu wyjątków i dążeniu do ciągłych ulepszeń.

Ten raport jest oparty na faktach opublikowanych w artykule w Harvard Business Review. Jego autorem był Remko Van Hoeka, profesor zarządzania łańcuchem dostaw w Sam M. Walton College of Business na Uniwersytecie Arkansas wraz z Michaela DeWitta, wiceprezes ds. zaopatrzenia strategicznego w Walmart International, Mary Lacity, wybitny profesor i dyrektor w Blockchain Center of Excellence w Sam M. Walton College of Business na Uniwersytecie Arkansas, oraz Travisa Johnsona, starszy dyrektor ds. rozwiązań umożliwiających zakupy w Walmart International.

POSTSCRIPTUM: Wiodąca pozycja Walmart w opracowywaniu nowych sposobów na wzajemne owocne relacje robocze z licznymi dostawcami jest świetnym przewodnikiem dla reszty branży. Oczywiście istnieje potrzeba nadzoru prawnego, aby upewnić się, że przestrzegane są surowe zasady Walmart, ale pomysłowe myślenie za tym otwiera ekscytujące nowe możliwości, które mogą na nowo zdefiniować partnerstwo między nabywcą a dostawcą.