Spadochron jest szybkim śledzeniem jako marka stylu życia, wykorzystująca zorientowanie na klienta jako przewodnik

Parachute wystartowała jako śpiąca mała marka pościeli w 2014 roku. W pierwszych dniach e-commerce jako jedna z pierwszych wprowadziła luksusową pościel online, wcześniej stanowiącą podstawę domu towarowego.

Early adopters, którzy skorzystali z okazji, aby zamówić online uwielbiane arkusze spadochronowe. Szybko rozprzestrzenili się, a Spadochron oficjalnie stał się marką zakłócającą w kategorii bielizny pościelowej.

Z wiatrem w żagle, Parachute powoli rozszerzyła swoją ofertę o produkty ściśle ze sobą powiązane, w tym materace i poduszki, ręczniki, pościel dla niemowląt i zwierząt domowych, szlafroki i odzież wypoczynkową, a wszystko to pod przewodnictwem swoich klientów. Założycielka Ariel Kaye była wcześniej dyrektorem ds. marketingu i reklamy, więc koncentracja na kliencie była jej drugą naturą.

Potem pojawiły się materace, meble do sypialni, dywaniki i oświetlenie, a także sklepy detaliczne, który zaledwie rok temu wynosił 12 lat. Teraz Parachute przenosi się z sypialni do salonu, umacniając swój status marki lifestylowej, której misją jest sprawienie, by ludzie „czuli się jak w domu”.

Potrzeby klientów są gwiazdą północy

„Zaczęliśmy jako marka pościeli zaledwie osiem i pół roku temu, ale wizją zawsze było bycie marką wielokategoriową dla współczesnego współczesnego klienta” — podzieliła się ze mną Kaye.

„Oczekujemy od naszych klientów opinii i wskazówek w zakresie naszej strategii asortymentowej. Przez lata przemyślanie poszerzyliśmy nasz asortyment i wciąż słyszymy, że nasi klienci chcą więcej. I dlatego przenieśliśmy się do salonu” – kontynuowała.

Na pierwszy rzut oka teraz może nie być najbardziej obiecującym momentem dla Spadochronu, aby wystartować w zatłoczonej przestrzeni meblowej.

Po ogromnym wzroście sprzedaży podczas pandemii – sprzedaż sklepów meblowych wzrosła o 25% od 2020 do 2021 roku – sprzedaż detaliczna mebli utknęła w martwym punkcie przez pierwsze siedem miesięcy tego roku, zgodnie z Miesięcznym Raportem o Handlu Detalicznym Census. Sklepy meblowe nie odnotowały w tym roku wzrostu przychodów, mimo wzrostu inflacji 12.8% do cen mebli.

Mimo to Kaye pozostaje pewna siebie, ponieważ skupia się na potrzebach swoich klientów i na ich lojalności. Ponad 70% klientów Parachute to milenialsi, obecnie w wieku od 26 do 41 lat, którzy jako kohorta dorastają w czołówce, obecnie oficjalnie w średnim wieku.

„Wkraczają w swoje lata, w których zarabiają najwięcej i są w trakcie osiedlania się. To pokolenie, które lubi budować relacje z markami dbającymi o zrównoważony rozwój i jakość. Robią zakupy zgodnie ze swoimi wartościami — powiedziała Kaye. „Dom jest najważniejszy dla tej grupy demograficznej, a my pomagamy im stworzyć środowisko domowe dla ich przyszłości”.

Lojalność wobec klientów zostaje zwrócona

Wyluzowana, kalifornijska estetyka Parachute przemawia do tego pokolenia, co pobudziło niezwykle wysoki poziom lojalności wobec marki. Około 90% klientów powraca, aby dokonać nowych zakupów w ciągu trzech lat, a około jedna trzecia sprzedaży każdego miesiąca pochodzi od byłych klientów.

Wyraźnie widać, że ludzie częściej dokonują powtórnych zakupów pościeli niż mebli. Ale firma liczy na to, że lojalność, którą zbudowali w sypialni, przeniesie się do salonu, gdzie oferuje wyselekcjonowaną gamę tapicerowanych sof, krzeseł i stołów, które uzupełniają pokój.

Chociaż sylwetki mebli tapicerowanych są ograniczone, firma oferuje szeroki wybór możliwości produkcyjnych, odpowiednich dla marki ze świata bielizny. Zbliżenia tekstur tapicerki na stronie internetowej i program do pobierania próbek pozwalają klientom dotknąć i poczuć jakość, wirtualnie lub osobiście.

Jedną szczęśliwą niespodzianką dla Parachute była lojalność, jaką stworzył wśród projektantów wnętrz, bardzo selektywnej publiczności, ale z ciągłymi potrzebami swoich klientów luksusowych klientów. Około 25% sprzedaży mebli to projektanci wnętrz, a firma liczy na to, że ich lojalność będzie rosła wraz z asortymentem mebli.

„Od samego początku Parachute cieszyliśmy się zainteresowaniem projektantów wnętrz. Kupując w naszym asortymencie, kupują więcej i wydają więcej dla swoich klientów” – powiedziała.

„Udało nam się stworzyć usługę dla projektantów, która przyspieszyła nasz wzrost na rynku projektowania wnętrz o wartości 41 miliardów dolarów. To ogromna baza klientów, którą wykorzystaliśmy i którą nadal budujemy. Pamiętamy o nich, projektując nowe kategorie” – kontynuowała.

Sklepy detaliczne uzupełniają połączenie

Szybko rozwijająca się sieć sklepów detalicznych Parachute jest również kluczowym elementem jej planów rozwoju. Obecnie prowadzi 20 sklepów, do końca roku osiągnie 25, skutecznie podwajając liczbę placówek handlowych w ciągu ostatniego roku.

Jest skierowany do społeczności, w których gromadzą się milenialsi, w dzielnicach z restauracjami, lodziarniami i innych miejscach, w których jest tyle rzeczy do zrobienia, co miejsc do robienia zakupów. Powierzchnia sklepu jest mniejsza niż w typowym sklepie meblowym, a więc pasuje do przestrzeni, których inni nie mają, i mają charakter showroomu, który sprawia, że ​​są bardziej butikowe niż tradycyjny sklep.

A jego sklep w West Hollywood znajduje się w dzielnicy projektowej LA i jest przeznaczony bardziej dla branży wyposażenia wnętrz, choć jest również otwarty dla publiczności. „Jest to koncepcja, którą możemy wdrożyć w innych miastach, w których jest duża obecność handlowa” – wyjaśniła.

Ponadto Parachute nawiązał współpracę z Nordstrom, zaczynając od sklepów typu popup w dziewięciu z ich lokalizacji, a teraz w 15 lokalizacjach, z planami przeniesienia się do tradycyjnych działów domowych Nordstrom w wybranych sklepach. Klient Nordstrom jest ściśle powiązany z rynkiem docelowym Parachute, więc jest to korzystne partnerstwo dla obu stron.

„Mamy przed sobą bardzo ambitną strategię sprzedaży detalicznej i bardzo oportunistycznie podchodzimy do tego, gdzie możemy być, i szukamy odpowiednich miejsc z odpowiednimi współnajemcami i dzielnicami, w których naszym zdaniem nasi klienci będą chcieli spędzać czas”. powiedziała.

Autentyczna pewność siebie

Obecnie firma pozostaje silnie uzależniona od sprzedaży internetowej, a sprzedaż detaliczna stanowi tylko około jednej czwartej przychodów firmy. Ale wyśledziła „efekt aureoli” w sprzedaży online na rynkach, na których znajdują się jej sklepy, i wygenerowała dwucyfrowy wzrost przychodów rok do roku w swoich ustalonych lokalizacjach.

Zaufanie do ekspansji mebli daje również fakt, że klienci, którzy kupili jej meble, wydają 22 razy więcej na przyszłe zakupy we wszystkich kategoriach niż ci, którzy przychodzą do marki w innej kategorii.

„Jesteśmy w stanie naprawdę połączyć się z naszymi klientami w wielu punktach styku, zarówno online, jak i offline. Skupiamy się na uzyskiwaniu informacji zwrotnych i jasnych liniach komunikacji z naszymi klientami” – wyjaśniła. „Rozwijaliśmy się razem z naszymi klientami, ewoluowaliśmy i powtarzaliśmy wraz z nimi, gdy staliśmy się bardziej rozpoznawalną marką”.

Kaye i jej zespół Parachute przyjmują autentyczne i sprawdzone podejście zorientowane na klienta w celu budowania marki i biznesu. Daje im to pewność, że nawet jeśli rynek domowy zmieni się na południe, będą mogli nadal kierować się Gwiazdą Północną swojej firmy – klientem i zaspokajając ich obecne i przyszłe potrzeby związane z domem.

„Nasze podejście było autentyczne, a dzisiejsi klienci są naprawdę wrażliwi na autentyczność. Poszukują marek z jasnym punktem widzenia, a nam udało się nawiązać z naszymi klientami relacje oparte na zaufaniu.

„Ciągle wracają i kupują w różnych kategoriach. Dzięki temu zaufaniu i naszej dyscyplinie wokół naszego asortymentu udało nam się z powodzeniem przejść do nowych kategorii. Salon to kolejny logiczny krok” – podsumowuje.