Największą marką należącą do Winmark jest Plato's Closet, która w zeszłym roku osiągnęła sprzedaż na poziomie 600 milionów dolarów.
Robyn Selman dla „Forbesa”.
Winmark Corporation — która nadzoruje 1,300 franczyzowych sklepów odsprzedaży, takich jak Plato's Closet, Play It Again Sports i Once Upon A Child — ma długą historię osiągania zysków i uszczęśliwiania akcjonariuszy. Jego aktywni konkurenci online nie mogą powiedzieć tego samego.
Iw ruchliwym centrum handlowym w Vero Beach na Florydzie mały sklep z używanymi artykułami sportowymi o nazwie Play It Again Sports znajduje się pomiędzy znacznie większymi sieciami, takimi jak Best Buy, Lowe's i Ross. Jedną ze ścian zdobią setki delikatnie używanych dysków golfowych frisbee w kolorach fioletowym, pomarańczowym, niebieskim i żółtym. Ceny klubów golfowych Callaway zaczynają się od 19.99 dolarów za sztukę, a piłki golfowe są ułożone wysoko w metalowych pojemnikach i kosztują grosze za sztukę. Jasnoróżowy dziewczęcy kij do lacrosse i pasujące do niego buty można nabyć po okazyjnej cenie 40 dolarów. Wielu klientów to rodzice, którzy chcą wymienić korki piłkarskie i rękawice baseballowe, z których ich dzieci wyrosły lub przeszły na emeryturę, i przekazać 40% gotówki z powrotem na sprzęt na następny sezon.
Placówka jest częścią mało znanego imperium odsprzedaży z Minneapolis, zwanego Winmark Corporation, które nadzoruje 1,300 sklepów franczyzowych pod różnymi nazwami: Plato's Closet, Play It Again Sports, Music Go Round, Once Upon A Child i Style Encore . W zeszłym roku sprzedaż w całym systemie wzrosła o 31% do 1.4 miliarda dolarów, ponieważ skorzystali na tym klienci powracający do sklepów stacjonarnych. Winmark traktuje 4–5% obniżkę tej sprzedaży jako tantiemy, co wygenerowało większość z 78 milionów dolarów przychodów w 2021 roku. Dzięki niewielkiemu zespołowi korporacyjnemu składającemu się z zaledwie 80 osób (średni staż pracy: prawie dziesięć lat) i niewielkim wydatkom ogólnym, łatwo i stale przynosi zyski, a w ubiegłym roku dochód netto wyniósł 40 milionów dolarów. To wystarczy, aby zadowolić inwestorów, którzy w ciągu ostatnich dwunastu miesięcy podnieśli cenę akcji o 2%, pokonując zarówno szerszą giełdę, jak i mnóstwo nowopowstałych firm zajmujących się sprzedażą online, takich jak ThredUp, Poshmark i TheRealReal, które weszły na giełdę w ciągu ostatnich trzech lat.
Brett Heffes, dyrektor generalny Winmark.
Winmark
Nazwijmy to żółwiem wojen odsprzedaży. Firma, która weszła na giełdę w 1993 r., zanim prawie nikt nie robił zakupów w Internecie, przyjęła podejście powolne i stałe. Nowe sklepy otwierane są w umiarkowanym tempie, co pozwala firmie na selektywność w zakresie akceptowanych franczyzobiorców. Nie wydało zbyt dużo na efektowny marketing. I nie przejmuje się rozmowami o zarobkach ani poradami finansowymi – żaden analityk z Wall Street nie śledzi firmy. Osiemdziesiąt procent udziałów w spółce posiada zaledwie 20 inwestorów indywidualnych i instytucjonalnych.
„Jeśli ludzie chcą z nami porozmawiać, po prostu dzwonią, a my oddzwonimy” – powiedział 54-letni dyrektor generalny Winmark Brett Heffes, który dołączył do firmy dwie dekady temu po pracy z takimi detalistami jak J. Jill jako bankier inwestycyjny.
Branża odsprzedaży (dawniej nazywana sklepami z używaną odzieżą) szybko się rozwija. Według szacunków segment ten może się podwoić do 82 miliardów dolarów do 2026 roku raport finansowany przez branżę — napędzane przez pokolenie młodych kupujących zainteresowanych kupnem wyjątkowych przedmiotów w przystępny i przyjazny dla środowiska sposób. Sytuacja ta zyskuje na sile w czasach gwałtownie rosnącej inflacji i problemów z łańcuchem dostaw, kiedy wielu kupujących masowo odwiedza sklepy z używaną odzieżą po napotkaniu wysokich cen i braku towarów w sklepach wielkopowierzchniowych.
„Ludzie naprawdę chcą, aby ich dolary poszły nieco dalej, zwłaszcza gdy widzą wzrost cen benzyny i artykułów spożywczych” – powiedziała Diane Hubel, 61 lat, była producentka radiowa, która obecnie jest właścicielką czterech sklepów Once Upon A Child w rejonie Virginia Beach. Kiedy w tym roku klienci nie mogli znaleźć w magazynie strojów kąpielowych dla dzieci, udali się do jej sklepów.
Pomimo rosnącego zainteresowania konsumentów, większość rozpoczynających działalność na rynku odsprzedaży miała trudności z zarabianiem pieniędzy. TheRealReal, którego założycielka i dyrektor generalna Julie Wainwright ustąpiła nagle ze stanowiska w zeszłym miesiącu, straciła 236 mln dolarów przy 468 mln dolarów przychodów w 2021 r. ThredUp odnotowała straty w wysokości 63 mln dolarów przy przychodach w wysokości 252 mln dolarów w zeszłym roku. Praktyczne podejście przyjęte przez wiele firm, mające na celu wzbudzenie zaufania konsumentów poprzez działanie w roli wiarygodnego pośrednika, wymaga kapitałochłonności. Pozyskiwanie, czyszczenie, fotografowanie, sporządzanie wykazów i weryfikacja autentyczności przedmiotów jest kosztowne. Budżety marketingowe również są duże, ponieważ firmy muszą zwiększać zarówno podaż, jak i popyt.
WINMARK WZNOSI SIĘ PRZED RESZTĄ
„Jeśli prowadzisz firmę, która nie jest w stanie wykazać rentowności na taką skalę, jest to wyzwanie. Jest to szczególnie trudne obecnie, gdy ludzie szukają rentowności” – powiedział Jason Bornstein, dyrektor firmy Forerunner Ventures z siedzibą w San Francisco. „Teraz mamy firmy zakorzenione w tym modelu, który naprawdę trudno jest zapewnić rentowność, ponieważ po prostu nie ma wystarczającej marży”.
Wyceny upadły. Poshmark, wyceniony na ponad 7 miliardów dolarów po tym, jak akcje wzrosły o 142% w pierwszym dniu notowań w styczniu ubiegłego roku, jest obecnie wart mniej niż 1 miliard dolarów. ThredUp i TheRealReal są również warte ułamek tego, co kiedyś.
„Myślę, że świat i społeczność inwestycyjna mogą zacząć rozumieć” – powiedział Heffes, że ekonomika sprzedaży odzieży i wielu innych artykułów w Internecie może być trudna.
Winmark parał się handlem elektronicznym, ale tylko wtedy, gdy ceny były na tyle wysokie, że przynosiło to zyski. Na przykład w firmie Music Go Round, która sprzedaje takie rzeczy, jak używane saksofony i gitary elektryczne, średnia wartość zamówienia wynosi ponad 250 dolarów, dlatego uruchomiono stronę internetową umożliwiającą sprzedaż towarów online. Nie ma takich planów dla sklepów odzieżowych takich jak Plato's Closet czy Once Upon A Child, w których średnia cena towaru wynosi poniżej 10 dolarów. „Sprzedawanie kombinezonów dla par w Internecie nie ma dla nikogo sensu” – stwierdził Heffes.
Sklep „Dawno, dawno temu” (po lewej) i sklep sportowy „Zagraj w to jeszcze raz” (po prawej).
Winmark
Tak czy inaczej sprzedaż w sklepach jest bardziej zrównoważona, stwierdził Heffes, zwracając uwagę, że pakowanie i wysyłka produktów na terenie całego kraju wiąże się z kosztami. Większość z 1.4 miliona przedmiotów, które firma poddała recyklingowi od 2010 roku, jest kupowana i sprzedawana lokalnie. Pomaga to utrzymać niskie ceny, mówi, ponieważ nie muszą przerzucać kosztów wysyłki na klienta.
Największą przeszkodą w rozwoju jest znalezienie dobrych właścicieli franczyzowych. Heffes chciałby ponad dwukrotnie zwiększyć swoją obecną liczbę sklepów i twierdzi, że obecnie otwartych jest 2,800 terytoriów. Ale nie będzie się spieszył. Dziewięciu na dziesięciu właścicieli franczyz to byli klienci, którzy podpisują umowy na 10 lat i zdecydowana większość przedłuża je na kolejną dekadę.
„Gdybyśmy mieli Amerykę Północną tak zbudowaną, jak tego chcę, nie wiem, czy byłby duży powód, aby zwracać się do innych graczy” – powiedział Heffes. „To działało, gdy nie było Internetu. Działa, gdy jest internet.”
WIĘCEJ OD FORBES
Źródło: https://www.forbes.com/sites/laurendebter/2022/06/30/winmark-corporation-platos-closet- Secondhand-resale/