Hypergrowth Jay Marta przenosi założyciela Adisaka Sukumvitaya do 50 najbogatszych w Tajlandii

Ta historia jest częścią relacji Forbesa z najbogatszego w Tajlandii 2022 roku. Zobacz pełną listę tutaj.

Adisak Sukumvitaya przekształcił Jay Mart z jednego sklepu w opartą na technologii grupę zajmującą się sprzedażą detaliczną i usługami finansowymi, o łącznej kapitalizacji rynkowej wynoszącej 6.5 miliarda dolarów. I wciąż ma wielkie marzenia.

Wkura giełda w Tajlandii niedawno dokonał zmiany indeksu SET50, indeksu największych spółek pod względem kapitalizacji rynkowej, Adisak Sukumvitaya wyłonił się zwycięzca. Do grona najgorętszych akcji tajlandzkich spółek w ubiegłym roku zaliczały się jego flagowa spółka Jay Mart oraz jej jednostka windykacyjna i zarządzająca JMT Network Services – wzrost odpowiednio o 54% i 74% – podczas gdy indeks spadł o ponad 3%. Podwójne wejście było przełomowym wydarzeniem dla założyciela i dyrektora generalnego Jay Mart, który w 1989 roku otworzył swój pierwszy sklep ze sprzętem AGD.

„Dla mnie to wielka nagroda na mojej 33-letniej drodze do przedsiębiorczości” – mówi 66-letni Adisak w Jay House, swojej rozległej rezydencji w zamkniętej enklawie, 30 kilometrów od centralnej dzielnicy biznesowej Bangkoku. Ściany zdobią obrazy lokalnych artystów. Bardziej dyskretnie pokazane są prace samego Adisaka, który twierdzi, że maluje od czasu do czasu, żeby odpocząć.

Począwszy od swoich korzeni w handlu detalicznym, Adisak przekształcił ten pojedynczy sklep w grupę Jaymart, której flagową spółką holdingową jest notowany na giełdzie Jay Mart. Jay Mart ma udziały w trzech spółkach notowanych na giełdzie i w kilku firmach prywatnych. Działalność firmy można w dużej mierze podzielić na trzy główne segmenty: handel detaliczny, finanse i technologie. Obejmują spektrum od dystrybucji i sprzedaży detalicznej telefonów komórkowych, produktów IT i urządzeń elektrycznych po zarządzanie i windykację długów, usługi finansowe, kawiarnie i technologie. Jaymart Mobile sprzedaje telefony komórkowe w 200 sklepach w całej Tajlandii. Działy finansowe Jay Mart oferują pożyczki konsumenckie i ubezpieczenia inne niż na życie. Jej jednostka technologiczna J Ventures opracowuje nowe technologie, takie jak sztuczna inteligencja, łańcuch bloków i duże zbiory danych, a także buduje platformę Metaverse.

Efekt sieciowy

Notowany na giełdzie Jay Mart posiada udziały w różnych przedsiębiorstwach.

W obliczu powolnego ożywienia gospodarczego w Tajlandii Jay Mart osiągnął w 2021 roku rekordowy zysk netto w wysokości 2.5 miliarda bahtów (71 milionów dolarów), co stanowi trzykrotny wzrost w porównaniu z rokiem poprzednim, przy przychodach w wysokości 12.3 miliarda bahtów. Gwałtowny wzrost cen akcji Jaya Marta wyniósł Adisaka – który wraz z żoną Yuvadee Pong-Acha jest głównym akcjonariuszem – znalazł się w gronie 50 najbogatszych z majątkiem szacowanym na 835 milionów dolarów. Jay Mart i powiązane z nią spółki – deweloper JAS Asset, JMT Network i firma zajmująca się sprzedażą bezpośrednią Singer Tajlandia – mają łączną kapitalizację rynkową na poziomie 6.5 miliarda dolarów.

„Od małych początków Adisak gwałtownie rozwijał Jay Mart, budując go poprzez strategiczne przejęcia i partnerstwa” – mówi doświadczony bankier Kongkiat Opaswongkarn, dyrektor generalny Asia Plus Securities, głównego banku inwestycyjnego biorącego udział w trzech IPO grupy. Firma zorganizowała także przejęcie przez Jaya Marta w 2015 r. 25% udziałów w Singer Tajlandii, lokalnym oddziale słynnej amerykańskiej firmy, której założyciel wynalazł maszynę do szycia w 1850 r.

Od początku pandemii potentat pracuje z domu, uczestnicząc w spotkaniach zarządu na platformie Zoom. Nie tylko oszczędza mu to dojazdów do Jaymart Building, siedziby głównej firmy, ale także, jak twierdzi, zmusiło go do dania kierownictwu wyższego szczebla większej wolnej ręki. Obecnie buduje przedłużenie swojego domu o salę konferencyjną do spotkań. „Praca zdalna mi odpowiada” – deklaruje.

Power Point

Zysk netto Jay Mart osiągnął w zeszłym roku rekordową kwotę 2.5 miliarda bahtów.

Przez całą pandemię Adisak nawiązał nowe kontakty. Ponieważ tajlandzkie banki zmagały się z rosnącymi kredytami zagrożonymi, Adisak dostrzegł szansę na ożywienie działalności JMT Network i utworzył dwie spółki joint venture z Kasikorn Bank z siedzibą w Bangkoku w celu windykacji długów i zarządzania aktywami. Przekształcił dział finansowy J Fintech w KB J Capital, spółkę joint venture zajmującą się finansami konsumenckimi z koreańską firmą obsługującą karty kredytowe KB Kookmin Card. Jednostka oprogramowania Jaya Marta, J Ventures, pozyskała inwestycję japońskiej firmy informatycznej TIS. Adisak niedawno zainteresował się odnawialnymi źródłami energii dzięki partnerstwu pomiędzy listonoszami Gunkul DhumrongpiyawutGunkul Engineering, Jay Mart i Singer z Tajlandii, którzy planują sprzedaż paneli słonecznych.

Największą umowę zawarto z miliarderem Skytrain Keeree Kanjapanynależąca do BTS Group, która zainwestowała 17.5 miliarda bahtów w nabycie 25% udziałów zarówno w Jay Mart, jak i Singer Tajlandii. Adisak, który od dwudziestu lat przyjaźni się z synem Keeree, Kavinem, mówi, że mają nadzieję skorzystać z synergii w ramach sprzedaży krzyżowej, ponieważ obie firmy mają łącznie 17 milionów klientów. Jay Mart mógłby otworzyć sklepy ze sprzętem AGD i telefonami komórkowymi na stacjach kolejowych BTS, co mogłoby stać się również kanałem sprzedaży dla Singer Tajlandii, mówi analityk FSS International Investment Advisory Securities Naruedom Mujjalinkool z Bangkoku.

„Możemy teraz rozwijać się trzy razy szybciej i osiągnąć kolejny poziom”.

Adisak twierdzi, że dzięki nowym partnerom i planowanym w tym roku inwestycjom na kwotę 30 miliardów bahtów „możemy teraz rozwijać się trzy razy szybciej i osiągnąć kolejny poziom”. Jego celem jest zwiększanie zysku netto Jay Mart o 50% rocznie w ciągu najbliższych trzech lat. „Wyniki nic nie znaczą bez zysków. Nie da się utrzymać pozycji zbyt długo bez zysków” – twierdzi.

ADisak urodził się w Bangkoku ale przeniósł się do Yala, najbardziej wysuniętej na południe prowincji Tajlandii, gdzie jego ojciec otworzył warsztat obuwniczy. W wieku 17 lat Adisak wyjechał na rok do Iowa w ramach wymiany uczniów w szkole średniej. Jak mówi, ten rok był punktem zwrotnym w jego życiu. „To był zupełnie inny świat. Zacząłem śnić po angielsku.”

Podczas swojej amerykańskiej kariery zajął się sportem – baseballem, zapasami i golfem – który stał się jego stałym zainteresowaniem. W soboty gra w piłkę nożną z przyjaciółmi i władzami firmy na prywatnym boisku sportowym o powierzchni 1.2 ha, które zbudował obok swojego domu. „Kiedy byłem młody, nie miałem gdzie się bawić” – wspomina.

Po uzyskaniu dyplomu z ekonomii rolnictwa na Uniwersytecie Kasetsart w Bangkoku Adisak chciał wrócić do Stanów Zjednoczonych na studia podyplomowe, ale nie było go na to stać. W ramach stypendium zapisał się więc na studia magisterskie w Kasetsart, uzupełniając je pracą na kampusie, prowadząc badania rynkowe. Jego pierwszą pracą w 1982 r. było badanie inwestycji w tajskiej firmie Tisco zajmującej się papierami wartościowymi, gdzie poznał swoją żonę Yuvadee. Kilka lat później przeniósł się do firmy Philips, giganta z branży dóbr konsumpcyjnych, na stanowisko asystenta menedżera produktu.

Cztery lata później Adisak odważył się działać samodzielnie. „To było ryzykowne posunięcie, ale zadałem sobie pytanie: czy chcesz pozostać biedny, czy chcesz zapewnić swojej rodzinie lepsze życie?” on mówi. Po przestudiowaniu modelu biznesowego firmy Singer, która sprzedawała maszyny do szycia i sprzęt AGD na raty (znane również jako raty), Adisak był pewien, że jest miejsce dla innego gracza.

Para połączyła swoje oszczędności w wysokości 2 milionów bahtów, aby założyć firmę Jay Mart, replikującą model Singera, ale sprzedającą elektronikę i urządzenia innych marek, takie jak Panasonic, Hitachi i Philips. Nazwa firmy została zainspirowana Kmartem, w którym Adisak robił zakupy w Iowa. „Jay” pochodzi od pierwszych liter ich imion, w tym córki Juthamas. To także przezwisko ich syna Ekachai, urodzonego w roku otwarcia pierwszego sklepu Jay Mart.

W 1992 roku Jay Mart dodał telefony komórkowe, oferując na raty takie marki jak Nokia i Ericsson. Sprzedaż wzrosła, ale wkrótce Adisaka zaskoczyło wejście na rynek japońskiej firmy Aeon, świadczącej usługi finansowe. Zdając sobie sprawę, że nie może dorównać niskooprocentowanym pożyczkom Aeon, Adisak zdecydował się rozpocząć inny biznes: windykację. Pomyślał, że mógłby zatrudnić pracowników terenowych Jay Marta, mających doświadczenie w ściąganiu płatności ratalnych, do ściągania niezabezpieczonych pożyczek konsumenckich dla innych firm. Adisak twierdzi, że zamknięcie największych sprzedawców telefonów komórkowych nauczyło go, że nigdy nie powinien polegać tylko na jednej firmie.

Jednak jeden z jego zakładów nie powiódł się, gdy zainwestował 2 miliony bahtów w przedsięwzięcie założone przez kilku przyjaciół w celu produkcji telewizorów. Firma była źle zarządzana i w ciągu trzech lat była o krok od zamknięcia, z długiem wynoszącym 30 milionów bahtów. Ponieważ jego reputacja była zagrożona, Adisak zgodził się przejąć cały dług i zaczął pilnie szukać sposobów na jego spłatę.

Zwrócił się do firmy Aeon z propozycją stworzenia modelu sprzedaży ratalnej telefonów komórkowych ze zobowiązaniem do ich odkupienia, jeśli klienci nie wywiążą się ze zobowiązań. Opłata za usługę w wysokości 400 bahtów, którą Jay Mart otrzymywał za każdy telefon finansowany przez Aeon, przyniosła firmie 700 milionów bahtów w ciągu siedmiu lat. To spłaciło dług i pomogło wyrosnąć z Jay Mart na jednego z czołowych dystrybutorów telefonów komórkowych w Tajlandii.

Adisak twierdzi, że w każdym kryzysie szukał okazji. Po azjatyckim kryzysie finansowym w latach 1997-98, kiedy inni utknęli, otworzył kolejne sklepy. Zwrócił się do giganta handlu detalicznego, grupy Central, która zaoferowała mu wynajęcie parkingu przy jednym ze swoich hipermarketów Big C. „W biznesie” – mówi Adisak – „nigdy nie mówię nie. Tak naprawdę, kiedy inni mówią „nie”, ja mówię „tak”.

„W biznesie nigdy nie mówię nie. Tak naprawdę, kiedy inni mówią „nie”, ja mówię „tak”.

Przekształcił parking w mini centrum handlowe z małymi sklepikami dla sprzedawców telefonów. Początkowo trudno było znaleźć najemców i firma już w pierwszym roku przynosiła straty. Aby go ożywić, otworzył 20 sklepów z telefonami komórkowymi pod różnymi nazwami, co wywołało wystarczający szum, aby przyciągnąć najemców. Działalność ta została rozszerzona do 40 lokalizacji w ramach IT Junction, prężnie rozwijającego się oddziału firmy Jay Mart, który w 2015 roku został wydzielony jako oddział deweloperski JAS Asset.

W 2002 roku Adisak spodziewał się, że jego flagowy produkt będzie szybciej rozwijał się na giełdzie. Jednak wniosek Jay Marta o IPO został odrzucony w tym roku i ponownie w 2005 r., ponieważ wówczas firma nie była w stanie spełnić wymogów regulacyjnych. Adisak twierdzi, że żona, która pracuje z nim od 1994 r., radziła mu, żeby o tym zapomniał, ale on odmówił. „Wiedziałem, że jeśli się poddam, nie będę miał przyszłości” – wspomina. Udało mu się to w 2009 roku, gromadząc 133 miliony bahtów w drodze pierwszej oferty publicznej, w ramach której Jay Mart wyceniono na 540 milionów bahtów, a wycena od tego czasu wzrosła do 79 miliardów bahtów.

Fundusze z IPO zostały wykorzystane na spłatę pożyczek i rozbudowę jednostki windykacyjnej, którą wprowadził na giełdę w 2012 roku. IPO JMT zebrało 333 miliony bahtów i wyceniło spółkę na 3.6 miliarda bahtów. W ciągu ostatniej dekady kapitalizacja rynkowa JMT wzrosła 30-krotnie do 107 miliardów bahtów. Trzy lata później Jay Mart wydzielił JAS Asset i wycenił go na 1 miliard bahtów.

W 2015 roku Jay Mart dokonał przełomowego przejęcia, płacąc 950 milionów bahtów za 25% udziałów w Singer Tajlandii, firmie, którą Adisak od dawna podziwiał i której model biznesowy z powodzeniem powielił. „Nasz dyrektor finansowy powiedział, że nie mamy pieniędzy, ale nie mogłem odpuścić” – wspomina. Pozyskał fundusze, łącząc pożyczki bankowe i sprzedając część udziałów Jay Mart w JMT. „Piosenkarka jest w Tajlandii od 133 lat. Jest dokładnie o sto lat starsza od Jay Mart” – mówi Adisak, dodając, że obecnie przygotowuje się do umieszczenia na giełdzie swojej spółki finansowej SG Capital.

Pięć lat temu Adisak rozszerzył swoją działalność na fintech, zakładając J Ventures pod kierownictwem Jaya Marta. W 2018 r. uruchomił pierwszą w kraju pierwszą ofertę monet przez spółkę publiczną, sprzedając 100 milionów JFinCoins w ciągu trzech dni. Adisak postrzega siebie jako pioniera kryptowalut w Tajlandii i jest pewien, że niedawne regulacje w tym kraju zakazujące kryptowalut będą miały charakter tymczasowy.

Adisak początkowo planował przejść na emeryturę w tym roku, ale po zastrzyku kapitałowym od BTS twierdzi, że plan ten został przesunięty o kilka lat. Na jego następcę przygotowuje swojego wykształconego w USA syna Ekachaia, który pracuje z nim od ośmiu lat i jest zastępcą dyrektora generalnego Jay Mart. „To właściwy facet we właściwym czasie” – zapewnia.

Obecnie Adisak koncentruje się na realizacji swojego celu rozwojowego i uczynieniu z każdej firmy lidera rynku w swoim segmencie. „Nie wierzę w zjadanie kurzu, ale w wytwarzanie kurzu” – mówi, nawiązując do wyścigu samochodowego na polnym torze, gdzie pojazd na czele wywołuje burzę piaskową.

Mnóstwo wyzwań. Naruedom z FSS zwraca uwagę, że chociaż JMT Network jest już jednym z największych graczy w branży windykacyjnej, pojawienie się większej liczby konkurentów agresywnie ubiegających się o kredyty zagrożone może zmniejszyć zyski. Ponadto spowolnienie gospodarcze może mieć wpływ na sprzedaż sprzętu AGD. Adisak mówi, że kryzysy, których doświadczył w przeszłości, nauczyły go, aby nigdy nie lekceważyć żadnej sytuacji.

Chociaż bogactwo pozwala mu oddawać się takim pasjom, jak kolekcjonowanie doskonałych win, Adisak twierdzi, że nie zapomniał o swoich korzeniach; woli jedzenie uliczne od wykwintnej kuchni. Dzięki dwóm swoim największym firmom w SET 50 Adisak ma świadomość, że znajduje się teraz w ringu z dużymi chłopcami: „Ale to dopiero pierwszy krok. Chcę się podnieść i wygrać.”

—Dodatkowe raporty Anurady Raghunathana