W jaki sposób struktura dwóch dyrektorów generalnych Atlassian pomogła firmie w rozwoju

W tej cotygodniowej serii CNBC przygląda się firmom, które 50 lat później znalazły się na inauguracyjnej liście Disruptor 10.

Na początku marca producent oprogramowania do współpracy Atlassian opublikowane blogu zatytułowany „Atlassian stoi z Ukrainą”, przedstawiający plany firmy dotyczące wsparcia pracowników i klientów w regionie oraz ogłaszający, że „wstrzymuje sprzedaż całego nowego oprogramowania do Rosji”.

Post podpisali współzałożyciele dyrektorzy Scott Farquhar i Mike Cannon-Brookes. W kółko omawiali treść i główne punkty. Ale Farquhar wykonał większość pracy, uwalniając Cannona-Brookesa.

To jedno z wielu udogodnień, jakie daje utrzymanie dwóch osób na szczycie firmy. Nietypowa struktura pomogła 20-letniej australijskiej firmie wejść na najwyższy poziom konkurencyjnej branży oprogramowania, oferując produkty tak dobrze znane, że dużym firmom może być trudno się wycofać.

W 2013 roku Atlassian wylądował w CNBC inauguracyjna lista Disruptor 50 firm prywatnych, które warto obserwować przed debiutem na giełdzie Nasdaq w 2015 r. Od tego czasu akcje spółki wzrosły o prawie 1,000%, w porównaniu ze wzrostem o 124% w przypadku indeksu S&P 500 w tym samym okresie.

Duet ma tę samą pracę w tej samej firmie od 20 lat, urodzili się w odstępie miesiąca, zostali rodzicami w odstępie trzech miesięcy, byli drużbami na swoich weselach i mają sąsiadującą nieruchomość w Sydney. „Naszym giełdowcem jest TEAM i tak, o to właśnie nam chodzi” – powiedział Farquhar.

Ale to inni ludzie. Cannon-Brookes to długowłosy idealista, który stał się właścicielem amerykańskiej drużyny koszykówki i próbował przejąć australijską firmę użyteczności publicznej AGL Energy. Jego komentarze są usiane wulgaryzmami. Farquhar mówi czysto i ostrożnie. Wczesny inwestor Rich Wong z Accel nazywa Farquhar bardziej analitycznym.

„Mike to typowy nierozsądny człowiek” – powiedział Farquhar. „Świat powinien działać w ten sposób”. „Mike, jeszcze nie teraz”.

Farquhar i Cannon-Brookes zaprzyjaźnili się pod koniec lat 1990., po ukończeniu tego samego kursu na Uniwersytecie Nowej Południowej Walii. Bańka technologiczna pękła mniej więcej po ukończeniu studiów i w obliczu niedoboru perspektyw zawodowych założyli firmę. Początkowo oferował wsparcie dla serwera aplikacji innej firmy. Następnie zmieniła kierunek i zaczęła budować własne oprogramowanie. Pierwsza wersja Jira, narzędzia do śledzenia zgłoszeń i projektów, pojawiła się w 2002 roku.

W ciągu około pięciu lat wiele start-upów wspieranych przez Accel zaczęło korzystać z Jira. „To był już standard, z którym trzeba było integrować swoje oprogramowanie” – powiedział Wong. Firma poszerzyła swoje portfolio, wprowadzając w 2004 roku usługę współpracy nad dokumentami Confluence i przejmując w 2012 roku aplikację do przesyłania wiadomości zespołowych HipChat. W międzyczasie Atlassian udostępnił wersje Jira dla różnych typów pracowników.

Dziś Jira jest liderem na rynku, wykraczając poza swój status ulubieńca Doliny Krzemowej i wyprzedzając graczy wagi ciężkiej dzięki dziesięcioleciom doświadczenia w sprzedaży przedsiębiorstwom. W 2020 r. Atlassian kontrolował większy udział w rynku narzędzi do zmiany oprogramowania, konfiguracji i zarządzania procesami niż jakakolwiek inna firma, przed Microsoft, IBM i Broadcom– wynika z szacunków badacza IDC. Przychody Atlassian na rynku wzrosły o około 22% rok do roku, szybciej niż cała kategoria, która według danych IDC wzrosła o prawie 15% do 4.8 miliarda dolarów.

Część dynamiki wynika z możliwości bezpłatnego wypróbowania oprogramowania Atlassian przez programistów, zanim za nie zapłacą. Strategia sięga założycieli.

„Nasz kontakt z oprogramowaniem zaczął się od gier” – powiedział Farquhar. „Wówczas gry miały różne modele biznesowe. Możesz kupić swoje PlayStation w opakowaniu termokurczliwym. Jeśli spojrzysz Oprogramowanie Id, wyszli z modelem shareware, spróbuj przed zakupem. Pomyśleliśmy, że to świetny sposób na sprzedaż oprogramowania, ponieważ oczywiście chcesz wypróbować je przed zakupem. Na SAP, nie ma co próbować. Możesz zobaczyć, jak to wygląda, ponieważ wdrożenie tego zajmuje dużo czasu. (SAP oferuje bezpłatne próby dla niektórych swoich produktów.)

Atlassian jako pierwszy lub bardzo wcześnie sprzedał oprogramowanie z ofertą freemium, powiedział Farquhar, dodając, że producent aplikacji do udostępniania plików w chmurze Dropbox uczyniło go bardziej popularnym. Pod koniec lat 1990. firma Red Hat, nabyta później przez IBM, rozdawała płyty CD zawierające dystrybucję systemu operacyjnego Linux o otwartym kodzie źródłowym i umożliwiała ludziom jego bezpłatne pobieranie.

Ponieważ przez pierwsze osiem lat swojej działalności Atlassian nie otrzymywał stosu pieniędzy od inwestorów venture capital, Atlassian pominął zwyczaj tworzenia szwadronu sprzedawców w celu zawierania transakcji. Jednak obecnie kilku pracowników wykorzystuje wybrane możliwości biznesowe, powiedział Farquhar.

Koncentrowanie się w mniejszym stopniu na twardej sprzedaży, a bardziej na dostarczaniu produktów, z których ludzie rzeczywiście chcą korzystać, doprowadziło do solidnego profilu finansowego. Atlassian cieszy się piątą co do wielkości marżą brutto spośród wszystkich 76 składników funduszu WisdomTree Cloud Computing Fund, wynoszącą 83%.

Status ten przykuł uwagę inwestorów.

„W mojej 33-letniej historii zajmuję się tym więcej niż garstką firm, które próbowały to zrobić bez wewnętrznego lub zewnętrznego sprzedawcy. To, co powiedziałbym o Atlassian, to to, że odnoszą w tym największe sukcesy” – powiedział Brendan Connaughton, założyciel i partner zarządzający Catalyst Private Wealth, który posiadał akcje Atlassian o wartości 91 milionów dolarów na giełdzie koniec 2021 r, jego największa pozycja w tamtym czasie.

Podobnie jak wiele innych spółek działających w chmurze, Atlassian nie jest w rzeczywistości rentowny. Connaughton powiedział, że Cannon-Brookes i Farquhar łatwiej byłoby przekształcić firmę Atlassian w prawdziwego producenta pieniędzy niż innym firmom dzięki stosunkowo nielicznemu zespołowi sprzedaży.

Bardziej rzucającą się w oczy cechą liczącej 7,000 osób organizacji Atlassian jest grupa, która faktycznie tworzy produkty firmy. Raport dotyczący inżynierii, produktu i projektu dla Cannon-Brookes. Farquhar nadzoruje zespoły prawne, kadrowe, finansowe, sprzedażowe, marketingowe i obsługi klienta. „Jestem kimś w rodzaju dziadków” – powiedział Farquhar. „Zostawiam go, aby poradził sobie z napadami złości i krzykami”.

Kiedy mówią o odpowiedzialności, biorą pod uwagę zarówno umiejętności, jak i przyjemność. Nie chcesz kogoś, kto dobrze radzi sobie z zadaniem, ale nie lubi tego robić, i odwrotnie, powiedział Cannon-Brookes.

Marketing i sprzedaż podlegały Cannon-Brookes przez 15 lat, a inżynieria podlegała kiedyś Farquharowi. Obaj kierowali całą firmą w różnych momentach. Poszli na urlop naukowy. W zeszłym roku Farquhar wziął trzy miesiące wolnego i pojechał z rodziną z przyczepą kempingową do północno-zachodniej Australii. „W pewnym sensie musimy podróżować bez żadnych ograniczeń” – powiedział. „Myślę, że inni dyrektorzy generalni musieliby przejść na emeryturę lub zrezygnować, aby móc zrobić sobie tak długą przerwę”.

Struktura przyczyniła się do sukcesu Atlassian, powiedział Gregg Moskowitz, analityk w Mizuho.

„Myślę, że pomogło to, że na samym szczycie znajduje się dwóch silnych dyrektorów, którzy zgadzają się ze sobą, przynajmniej we wszystkich ważnych kwestiach” – powiedział. Inne firmy technologiczne zatrudniały dyrektorów generalnych parami, m.in. Autodesk, Ceridian, Oracle, Salesforce, SAP i Workday. Niedawno Waymo, spółka zależna Alphabet zajmująca się pojazdami autonomicznymi poszedł drogą współdyrektora generalnego.

Moskowitz stwierdził, że strategia ta ma mieszaną historię i w ogóle nie sprawdziła się u producenta telefonów komórkowych BlackBerry. Według nich stosunki między współzałożycielami Jimem Balsillie i współzałożycielem Mikiem Lazaridisem „oziębiły się”. jedno kontoi dwa ustąpił.

Tym, co wyróżnia Atlassian, jest to, że zarówno Cannon-Brookes, jak i Farquhar są założycielami, powiedział Wong, inwestor Accel. Ich połączona wiedza pomaga im poruszać się szybciej, powiedział.

Wong wskazał na przejęcie przez firmę Atlassian w 2017 r. aplikacji Trello do zarządzania zadaniami za 384 miliona USD, co wciąż jest największą transakcją firmy. W Trello to był szok, bo Jira firmy Atlassian była postrzegana jako konkurencja – powiedziała Stella Garber, która zajmowała się wówczas marketingiem w Trello.

„Myślę, że potrzeba było przekonania założycieli, aby powiedzieć: „Wiem, że moglibyśmy to zbudować, ale zajęłoby nam to czas i naprawdę rozszerzyłoby to organizację, jeśli dokonamy wyboru teraz i zapłacimy tyle, ile potrzeba, aby przejąć” zrobione” – powiedział Wong.

Kiedy na terenie Cannona-Brookesa pojawia się problem, decyzję podejmuje on. Ale kiedy jest to coś ważnego, konsultuje się z Farquharem, ponieważ prawie na pewno będzie to miało wpływ na nich obu. Obecnie w firmie i wokół niej jest mnóstwo takich przykładów i naturalne jest, że dzielą między sobą sprawy.

„Pandemia oraz Rosja i Ukraina – w tej chwili Sydney jest dotknięte powodzią” – powiedziała Cannon-Brookes. „Połącz to wszystko w jedną całość, a zobaczysz, że w rozwijającym się biznesie jest wiele rzeczy, którymi musisz się zająć, a nie tylko produkt”.

Farquhar powiedział, że on i Cannon-Brookes odbyli długie rozmowy na temat tego, co zrobić z aplikacją do przesyłania wiadomości zespołowych Stride, która pojawiła się w 2017 r., gdy Slack i Microsoft Teams nabierały tempa.

„Właściwie to było dziwne, ponieważ wszyscy mówili o tym, jak dobry jest Slack. Wewnętrznie korzystaliśmy ze Stride” – powiedział Farquhar. „Produkt był rzeczywiście lepszy. Funkcja Slacka jest niesamowita. Właściwie nie jest tak dobre, jak to, co mieliśmy. Musieliśmy podjąć decyzję.”

Ostatecznie Atlassian zamknął Stride i HipChat Cloud i sprzedał własność intelektualną firmie Slack. Kupił także udziały w kapitale Slack, których wartość wzrosła wraz ze wzrostem wartości akcji Slacka pojawił się na Giełdzie Papierów Wartościowych w Nowym Jorku w 2019 r.

Kiedy Cannon-Brookes i Farquhar byli młodsi, mogli zamykać drzwi do biura i rozmawiać ze sobą o kryzysie, a dla zabawy mogli razem jeździć na rowerze górskim lub pić piwo. Pandemia uniemożliwiła im tak częste widywanie się osobiście. Farquhar powiedział, że nabrali już wprawy w łączeniu się na Zoomie.

Cannon-Brookes nie musi masować tego, co mówi Farquharowi. Bez podpowiedzi wyobraził sobie, co by się stało, gdyby Farquhar odszedł.

„Bez przerwy wszystko wyjaśniałem, co sprawiało wrażenie, jakbym kogoś poniżał” – powiedział. „Dobry pomysł, ale pozwól, że opowiem Ci, co wydarzyło się w 2012 roku”.