Cztery trendy, które będą kształtować handel detaliczny w 2023 roku

Po zakłóceniach spowodowanych pandemią w 2020 i 2021 r. branża detaliczna pokładała nadzieje w 2022 r., jako powrót do czegoś zbliżonego do normalności.

Jednak wraz z niestabilnym otoczeniem geopolitycznym i gwałtownym wzrostem kosztów życia, oprócz wyzwań związanych z pandemią, pojawiły się nowe wyzwania.

„Rzeczywista różnica w 2022 roku polega na tym, że kryzys kosztów utrzymania wpłynął na popyt konsumpcyjny, zwłaszcza w drugiej połowie roku” — sugeruje Andrew Goodacre, dyrektor generalny British Independent Retailers Association (BIRA).

„Jednocześnie byliśmy świadkami bardzo gwałtownego wzrostu kosztów prowadzenia działalności gospodarczej – koszty energii są o 400% wyższe, płace o 10% wyższe, aw łańcuchu dostaw nadal występuje inflacja”.

Przetrwanie w 2023 roku będzie wymagało szczególnej uwagi na kluczowe trendy branżowe, które mają wpływ na sposób, w jaki klienci będą kupować, robić zakupy i komunikować się.

Zmniejszone wydatki konsumpcyjne

Z wysokim poziomem inflacji ustaw na kontynuację do 2023 r., konsumenci na całym świecie odczuwają szczyptę. Zaufanie konsumentów spada, ponieważ rosnące ceny wpływają na wszystko, od cotygodniowego sklepu spożywczego po rachunki za paliwo.

Sprzedawcy detaliczni w 2023 r. muszą znaleźć równowagę między dalszą sprzedażą produktów, które są poszukiwane i potrzebne, jednocześnie uznając, że poziom wydatków uznaniowych został mocno dotknięty przez obecny klimat gospodarczy.

Dla wielu sprzedawców znalezienie tej równowagi będzie zależeć od wielu różnych taktyk, od lepszego zarządzania zapasami i asortymentem po komunikację z klientem w bardziej spersonalizowany sposób.

„Jednym ze sposobów, w jaki sprzedawcy detaliczni mogą zrównoważyć potrzebę utrzymania zysków z konsumentem, który coraz bardziej koncentruje się na stosunku jakości do ceny, byłoby uproszczenie asortymentu oferowanych produktów” — sugeruje Davide Camisa, dyrektor zarządzający i partner Boston Consulting Group. „Może to obejmować podwojenie liczby marek własnych jako sposobu na zapewnienie zróżnicowania, wartości i konkurencyjności cenowej”.

Ostrzega przed detalistami polegającymi w dużym stopniu na „konwencjonalnych dźwigniach”, takich jak „zwykłe naciskanie na dostawców lub obniżanie kosztów personelu”, aby utrzymać zysk operacyjny.

„Zamiast tego sprzedawcy detaliczni powinni przyjrzeć się łańcuchom dostaw, aby zapewnić oszczędności kosztów, które nie odbywają się kosztem obsługi, takie jak lepsza współpraca z dostawcami i lepsza przejrzystość zarządzania starzejącymi się zapasami”.

Camisa podkreśla również znaczenie skutecznej komunikacji z klientem na temat produktów, które w danym momencie cieszą się największym zainteresowaniem. Sugeruje wykorzystanie narzędzi sztucznej inteligencji (AI) do dostarczania „bardziej spersonalizowanych i trafnych komunikatów, komunikowania wartości i wyboru w kategoriach, które mają znaczenie dla indywidualnych konsumentów”.

Goodacre zgadza się, że wartość jest kluczowa dla świadomego kosztów klienta, wyjaśniając, że: „wartość to połączenie ceny, jakości i obsługi. Tak, muszą być oferty i promocje produktów, ale nie kosztem jakości produktu i obsługi.”

Podobnie jak Camisa zauważa, że ​​kluczem do zwiększenia sprzedaży będzie „zrozumienie potrzeb klientów i tworzenie doświadczeń w handlu detalicznym”, aby pomóc dzisiejszym ostrożnym konsumentom czuć się komfortowo podczas wydawania pieniędzy.

Wzrost odsprzedaży

Szacunkowo wzrósł światowy rynek odsprzedaży odzieży 30.1% do 182.4 mld USD w 2022 r. według firmy danych i analityki GlobalData. Ten szybki wzrost ma się utrzymać, z prognozą wzrostu o 85.5% w latach 2022-2026, podnosząc globalne wydatki na odsprzedaż odzieży do 338.4 miliardów dolarów.

Wraz z rosnącą liczbą platform oferujących towary używane oraz technologie ułatwiające odsprzedaż dla marek do wdrożenia na własnych stronach internetowych, jest to część branży detalicznej, która ma rozkwitnąć w 2023 roku.

Odsprzedaż zaznacza dwa bardzo ważne pola. Zakupy z drugiej ręki to nie tylko opcja przyjazna dla środowiska, ale także niższe ceny i stosunek jakości do ceny.

Badania przeprowadzone przez eBay (który odnotował sprzedaż jednej używanej odzieży na sekundę w 2022 r.) w motywacjach dorosłych Brytyjczyków do kupowania rzeczy używanych pokazał, że ich głównymi powodami były: „uzyskanie lepszej oferty lub znalezienie okazji” (32%) , „ograniczanie wydatków” i „wzrost kosztów utrzymania” (w obu przypadkach 31%), a następnie dążenie do „bardziej zrównoważonego rozwoju” (26%).

Wzrost odsprzedaży jest napędzany przez ciągłe usuwanie stygmatyzacji związanej z kupowaniem rzeczy używanych, szczególnie wśród młodszego pokolenia, z pokoleniem Z jest najbardziej skłonne zarówno do kupowania, jak i sprzedawania odzieży używanej.

W Wielkiej Brytanii sponsorowanie przez eBay przebojowego reality show Love Island w 2022 r. było kluczowym momentem dla wejścia odsprzedaży do głównego nurtu. Wybór „ukochanej” mody do garderoby zawodników był zauważalnym odejściem od poprzednich sponsorów szybkiej mody.

W 2023 r. sprzedawcy detaliczni powinni zbadać, w jaki sposób mogą włączyć produkty używane lub odsprzedaż do swoich własnych modeli bez kanibalizacji sprzedaży nowych towarów lub utraty pieniędzy.

Jeśli nie jest to wykonalne w ramach modelu operacyjnego sprzedawcy detalicznego, powinien on wziąć pod uwagę, że odsprzedaż jest częścią rosnącej świadomości i pragnienia gospodarki o bardziej zamkniętym obiegu. Ponieważ zrównoważony rozwój jest teraz drugą naturą wielu konsumentów, przedmioty, które można naprawić, ponownie napełnić, odnowić lub poddać recyklingowi, stają się coraz bardziej popularne i mogą okazać się łatwiejsze do wdrożenia dla sprzedawców detalicznych niż model odsprzedaży.

E-commerce ewoluuje

E-commerce wyszedł zwycięsko z pandemii – w 2021 roku szacowano, że sprzedaż internetowa przyspieszyła o około 3 lata w stosunku do trajektorii sprzed pandemii.

W 2022 roku na wielu rynkach nastąpiło wyraźne odejście od handlu elektronicznego. W Wielkiej Brytanii były 10 kolejnych miesięcy spadku sprzedaży internetowej jako procent sprzedaży detalicznej ogółem, gdy kupujący ponownie zaczęli odwiedzać sklepy.

Wraz z rosnącymi kosztami reklamy i związanymi z tym wyższymi kosztami akwizycji, wiele marek i sprzedawców detalicznych stwierdziło, że ich wyniki w handlu elektronicznym w 2022 r. były co najmniej trudne. Wszystko to nasuwa pytanie – gdzie teraz handel elektroniczny?

Dla Camisy jest to po prostu przywrócenie równowagi po pandemii i jasne jest, że nic nie sugeruje, że handel elektroniczny znajduje się w fazie ostatecznego upadku.

„Kiedy punkty sprzedaży detalicznej zostały ponownie otwarte, spodziewano się, że część tych wydatków wróci do zakupów fizycznych. Jednak zakupy online są na ogół lepkie jako zachowanie – więc ukształtują się nowe nawyki, które utrzymają wolumeny przez następne lata” — mówi.

„Podstawy wspierające handel elektroniczny po stronie popytu nadal istnieją; jest wygodniejszy, zapewnia większy wybór, poziom usług stale rośnie, w wielu kategoriach jest tańszy, a dane demograficzne klientów są coraz bardziej dostosowane do internetu, więc spodziewam się dalszego długoterminowego wzrostu”.

Dla sprzedawców detalicznych ta równowaga i potencjalnie wolniejszy wzrost podkreślają znaczenie hybrydowej strategii handlu detalicznego. Należy ponownie położyć nacisk na trakcję, jaką może przynieść silna obecność cegieł i zapraw murarskich, szczególnie w aspekcie zaangażowania społeczności.

Goodacre i BIRA podkreślają, że „lokalne zakupy nadal się rozwijają” i sugerują, że detaliści muszą „zrobić wszystko, co w ich mocy, aby zaangażować i komunikować się z kupującymi w promieniu 15 mil od ich sklepu”.

Społeczności czy klienci?

Wraz z ogólnym spadkiem handlu elektronicznego w 2022 r. istnieje poczucie, że model polegający na umieszczaniu produktów na stronach internetowych i oczekiwaniu ich sprzedaży będzie w 2023 r. coraz mniej skuteczny. Konsument internetowy coraz bardziej przyzwyczaja się do rozrywki i zacieranie się handlu, jak np ekonomia twórcy, handel społecznościowy i transmisje na żywo nadal zyskują na popularności.

„Standardowy handel elektroniczny opiera się na statycznych wiadomościach i zmusza kupującego do włożenia wysiłku w znalezienie, ocenę i zakup produktów, które mogą, ale nie muszą być dla niego odpowiednie” — mówi dyrektor ds. produktów platformy handlu wideo na żywo CommentSold, Andrzej Chen.

Twierdzi, że „możliwość, jaką stwarza sprzedaż na żywo w rozwijaniu, pielęgnowaniu i wspieraniu społeczności opartej na relacjach, może znacząco zmienić wskaźniki retencji i przychodów, które widzą sprzedawcy detaliczni i marki.

Mamy wiele sklepów, do których klienci wracają 5 razy w miesiącu podczas sprzedaży na żywo, w porównaniu z przeciętną marką i sprzedawcą zajmującym się wyłącznie handlem elektronicznym, który ma szczęście, że klienci wracają nawet 3 lub 4 razy w roku”.

Ponieważ akwizycje są z roku na rok coraz trudniejsze i droższe, Camisa potwierdza, że ​​„w 2023 r. detaliści powinni skupić się na retencji”. Budowanie zaangażowanej społeczności ludzi, którzy są bardzo związani z marką, jest jeszcze ważniejsze niż kiedykolwiek, podobnie jak mobilizacja lojalnych klientów.

Ponieważ handel społecznościowy i sprzedaż na żywo nadal zyskują na wartości jako odsetek wydatków na handel elektroniczny, sprzedawcy detaliczni powinni rozważyć, czy ich oferta e-commerce w pełni wykorzystuje nowe sposoby sprzedaży i budowania bardziej zaangażowanych i lojalnych odbiorców.

Przed nami wyboista droga

Biorąc pod uwagę, że rok 2023 będzie w recesji w wielu krajach na całym świecie, jasne jest, że detaliści będą musieli stawić czoła kolejnemu trudnemu rokowi.

Kluczem jest połączenie starannego wewnętrznego zarządzania zapasami i asortymentem, aby zachować ścisłą kontrolę nad zyskiem operacyjnym. Z punktu widzenia sprzedaży ważne jest, aby sprzedawcy detaliczni rozumieli, że ich klienci chcą opłacalności (co nie zawsze oznacza zakup najtańszego produktu), robienia zakupów w bardziej interaktywny sposób i doświadczenia społeczności, które pomaga im poczuć się częścią czegoś większego .

Pomimo ogólnego spadku wydatków uznaniowych należy pamiętać, że klienci nadal kupują. Obowiązek, jak zawsze w branży detalicznej, spoczywa na detalistach pokazujących to, co chcą zobaczyć, kiedy chcą to zobaczyć.