Znajdowanie sprzedaży artykułów sportowych, gdy klienci rzucają ręcznik

W 2021 roku prawie 60% konsumentów kupiło nowe buty sportowe. Czy wszyscy ci pandemiczni biegacze biegną teraz do wyjścia?

Tak wiele wskazuje na sprzedaż na rynku artykułów sportowych, która spadła o 4% do 8% w pierwszych dziewięciu miesiącach 2022 r. najnowszy raport firmy McKinsey & Co. Liderzy branży spodziewają się, że spadek ten będzie się utrzymywał ze względu na słabnący optymizm konsumentów i ostrożne wydatki.

W ponoworocznym miesiącu postanowień, w lutym, liczby te mogą się pogorszyć: tylko 19% osób trzyma się swoich postanowień przez co najmniej jeden miesiąc, według Forbes Health. Oznacza to, że 81% osób, które 1 stycznia zaczęły ćwiczyć, jest teraz na skraju rezygnacji.

Dla Branża sklepów z artykułami sportowymi o wartości 67.8 mld USD, co oznacza, że ​​jedyną wartością, która na pewno schudnie w 2023 r., będą ich dochody.

Branża artykułów sportowych zmienia biegi

Wyniki finansowe branży artykułów sportowych w różnych segmentach opowiadają o zmianach stylu życia po pandemii. Niektórzy przyzwyczaili się do ćwiczeń na świeżym powietrzu lub w domu, a nie na siłowniach. Inni, którzy rozpoczęli rutynowe treningi, aby wypełnić swoje długie dni, od tego czasu zastąpili ćwiczenia innymi zainteresowaniami.

Poniżej przedstawiono kilka wskaźników tego, jak zmieniają się zachowania:

Kupujący ograniczają swoje budżety na artykuły sportowe. Według raportu McKinsey & Co. ponad połowa wszystkich konsumentów stwierdziła, że ​​w 2023 roku będzie kupować mniej artykułów sportowych, a 20% wymieni tańsze marki. W rezultacie 22% liderów firm zajmujących się artykułami sportowymi spodziewa się spadku przychodów o ponad 5% w 2023 r.

Sprzedaż Pelotonu kręci się. Niewielu producentów sprzętu skorzystało na pandemii, tak jak Peloton. Sprzedaż rowerów połączonych cyfrowo przyspieszyła, gdy konsumenci przekierowywali swoje dolary na rozrywkę na treningi w pomieszczeniach. Potem ludzie znów zaczęli wychodzić z domów, a te rowery zostały. W pierwszym kwartale fiskalnym zakończonym w listopadzie 2022 r. Peloton's przychody spadły do ​​616.5 mln USDz 805.2 mln USD w 2021 r. Liczba nowych subskrypcji fitness spadła o 95%.

Karnety na siłownię powodują pomijanie powtórzeń. Wykazała to ankieta przeprowadzona przez UpSwell Marketing, agencję, która pomaga siłowniom przyciągać i zatrzymywać członków tylko połowa respondentów którzy mieli karnety na siłownię przed pandemią, wrócili do swoich siłowni w ciągu dziewięciu miesięcy od zniesienia ograniczeń Covid. Prawie jedna trzecia nadal nie wróciła, a 25% nie planuje.

Te dane nie muszą zniechęcać. Przyjrzyj się uważnie, gdzie i jak mają miejsce ruchy wydatków, a sprzedawcy detaliczni i marki mogą dostrzec opcje naprawy.

Wypracowywanie możliwości

Jeśli badania McKinsey są dokładne, a 20% konsumentów planuje przejść na tańsze marki, to sprzedawcy artykułów sportowych powinni zwrócić uwagę na tę grupę. Jedna piąta każdego rynku może reprezentować ścieżkę do zysku, z dobrze zaplanowaną strategią.

Poniżej przedstawiono trzy możliwości wydajności, które otwierają te inne zmiany, z myślą o konsumentach świadomych ceny.

Członkostwo w odpowiednich siłowniach ma się dobrze. Jeśli spora część byłych bywalców siłowni przestała chodzić na siłownię w ciągu ostatniego roku, powodem może być cena wstępu. Weź niedrogie Planet Fitnesszł
. Zgłoszono a 62% wzrost przychodów w pierwszych dziewięciu miesiącach 2022 r., podał Motley Fool. Pod koniec 2022 roku liczyła 17 milionów członków. Z podstawowym miesięcznym członkostwem za jedyne 10 USD, jest to wartość, której trudno się oprzeć nawet dla okazjonalnych gimnastyków. Ćwiczenia siłowe: Kiedy konsumenci handlują w dół, sprzedawcy detaliczni powinni pokazać, że są gotowi handlować w górę. Planet Fitness ma się dobrze z dwóch powodów: liczba członków rekompensuje wydatki (a la WalmartWMT
), a członkowie prawdopodobnie pójdą naprzód i będą płacić niskie miesięczne składki bez poczucia winy, nawet jeśli nie będą regularnie odwiedzać.

Przejmij kontrolę nad odzyskiwaniem produktu. Podczas gdy sprzedaż nowych motocykli Peloton zmniejsza biegi, odsprzedaż jest na łzach. Do września 2022 r. Craigslist, Facebook i eBay były roi się od używanych peletonów, według The New York TimesNYT
. Niektórzy sprzedawali za połowę ceny zakupu. Podstawowe ćwiczenie: Weź odsprzedaż w domu. Peloton w sierpniu powiedział, że testuje certyfikowany program używanych rowerów i czyni go najwyższym priorytetem. Jak wyjaśniono w Timesie, odkupując swój sprzęt, Peloton przejmuje kontrolę nad rynkiem peer-to-peer i może decydować, gdzie i kiedy odsprzedać swój sprzęt. Dzięki temu może budować bezpośrednie relacje z klientami, dzięki czemu może lepiej zrozumieć, kto kupuje jego sprzęt i odpowiednio planować. Inni sprzedawcy, od REI po AmazonAMZN
, oferują również tańsze regenerowane artykuły sportowe.

Uelastycznij członkostwo. Sprzedawcy detaliczni, którzy oferują płatne członkostwo, od programów premiowych po subskrypcje, mogą generować przychody z zachowanych rejestracji nawet w przypadku spadku sprzedaży produktów. Pomyśl o tym: każdy pakiet Peloton, Lululemon Studio Mirror i Amazon Prime zawiera członkostwo, które reprezentuje niezawodne źródło przychodów. Ćwiczenie elastyczności: Sprzedawcy artykułów sportowych mogą podkreślać, że wartość członkostwa jest utrzymywana niezależnie od zmian w działalności, czy też zakupu przez członka używanego lub nowego sprzętu do ćwiczeń. Istnieją nawet sposoby dodawania wartości do opłat członkowskich, które nie są zoptymalizowane. Na niektóre Spenga studia fitness, członkowie, którzy nie odwołają zajęć na czas, nadal ponoszą opłatę, ale pieniądze są przekazywane na cele charytatywne. Promowanie tych korzyści – że pieniądze na treningi są nadal dobrze wykorzystywane – dodaje wartości.

Wypad dla tych sprzedawców, sprzedawców artykułów sportowych

Detaliści i marki uważnie obserwują: kiedy zmieniają się zachowania konsumentów, zwykle otwierają się obszary, z których można skorzystać. Sprzedawcy artykułów sportowych nie powinni tracić z oczu tych wyraźnych luk w wydatkach, które można interpretować. Zamiast zobowiązywać się do 5% straty w sprzedaży w 2023 r., mogą postanowić, że dorównają wynikami sprzed roku.

W obliczu tych rekordowych trudności ekonomicznych może to być rekord życiowy.