Udział w Expo West jest drogi, ale istnieją sposoby na maksymalizację ROI

Tak zwany „Super Bowl” dla branży naturalnych produktów konsumenckich Expo West 2022, wypełniony niezliczonymi spotkaniami, selfie, osobistymi próbami i wszystkimi rzeczami, które obecnie wydają się rzadkim luksusem, dobiegł końca w Anaheim , Kalifornia. Teraz wystawcy zaczynają zastanawiać się nad bardzo podstawowym pytaniem: jaki jest prawdziwy zwrot z inwestycji (ROI) z targów?

Krótka odpowiedź jest taka, że ​​może to być satysfakcjonujące, pod warunkiem, że wystawiające się marki rozegrają to właściwie i mądrze, co oznacza dotarcie przed pokazem do nabywców detalicznych, brokerów, inwestorów i mediów; energia, jaką wnoszą podczas występu; kontynuacja kontaktów ma ogromne znaczenie dla maksymalizacji rentowności. Wymagana jest również cierpliwość, ponieważ według dziesiątek ankietowanych wystawców zwrot z inwestycji zwykle pojawia się z biegiem czasu, w ciągu kilku miesięcy po targach Expo, a lokalizacja stoisk, co zaskakujące, może mieć mniejsze znaczenie.

W 2022 r. organizator Expo West, New Hope Network, przyciągnął 57,000 2,700 zarejestrowanych uczestników i nieco ponad 625 wystawców, z których około 2019 to nowicjusze, co stanowi niewielki wzrost w porównaniu z 80 r. Wiceprezes ds. sprzedaży w New Hope, Elliot Howell, spodziewa się dalszego entuzjazmu na poziomie XNUMX% wystawców już zapisało się na przyszły rok.

„2022 kwietnia otworzymy rejestrację dla firm, które nie wystawiły się w 4 r., i spodziewamy się ogromnego odzewu” – napisał do mnie Howell e-mailem. „Jeśli chodzi o strukturę i format programu, nie będzie żadnych znaczących przesunięć ani zmian”. Podobnie jak w przypadku poprzednich wydarzeń, North Hall, który zwykle skłania się ku markom z wcześniejszego etapu, zostanie otwarty dzień wcześniej niż główne hale AE, gdzie dotychczasowi wystawcy wybierają przestrzeń w oparciu o system punktów priorytetowych. Pomaga to zapewnić duży ruch i zainteresowanie nowymi markami, wyjaśnił Howell.

Podział kosztów i oczekiwane zwroty

Udział w Expo nie jest tani: całkowite koszty, w tym rejestracja, projekt stoiska, próbki i inna logistyka, taka jak wysyłka i podróże, mogą się znacznie różnić od co najmniej 15,000 90,000 dolarów do prawie XNUMX XNUMX dolarów. Oto kilka przykładów:

Producent przekąsek mięsnych Chomps wydał na Expo około 85,000 8 dolarów, w tym stoisko 20×15,700 w linii (3,000 13 dolarów), kreatywne aktualizacje istniejącego stoiska (31,000 dolarów), zakwaterowanie dla 11,000 pracowników (12,000 9,000 dolarów), wystawione próbki i produkty (XNUMX XNUMX dolarów), handel usługi partnerów pokazowych (XNUMX XNUMX USD) oraz elektryka i transport (XNUMX XNUMX USD).

Firma Planting Hope wydała w sumie 56,000 10 dolarów, w tym dwa stoiska o wymiarach 20×XNUMX — jedno na niedawno nabył RightRicekoszty budowy stoiska i materiałów, personelu (dwóch baristów zatrudnionych na miejscu), podróży, wysyłki i próbek.

Inne firmy o stosunkowo niższym budżecie to producent żywności pochodzenia roślinnego Wholly Veggies: łącznie 13,500 5,000 dolarów, w tym 8 dolarów za stoisko 20×6,000, 6,000 dolarów za projekt stoiska oraz 10,000 dolarów na zakwaterowanie i podróże; marka przekąsek Better-for-You Daily Crunch: 25,000 30,000 dolarów wydane na stoisko, z czego połowa została dotowana przez przynależność do Stowarzyszenia Handlowego Południowych Stanów Zjednoczonych; oraz start-up Mezcla wegańskich batoników proteinowych: łącznie około XNUMX XNUMX–XNUMX XNUMX dolarów.

Mimo że średni koszt uczestnictwa w Expo może pochłonąć około 20% rocznych przychodów firmy, większość uważa, że ​​przyszłe zyski będą znaczne. „Pobraliśmy próbki od ponad 8,000 wpływowych osób i spotkaliśmy się z niesamowitą liczbą kluczowych klientów” – powiedziała Aimee Yang, założycielka i dyrektor generalna firmy zajmującej się technologią żywności niskowęglowodanowej i wysokobiałkowej Lepsza marka.

Julia Stamberger, dyrektor generalna i współzałożycielka The Planting Hope Company, powiedziała, że ​​jej zespół zorganizował podczas targów 30 spotkań dotyczących sprzedaży detalicznej i 25 rozmów eksportowych, a jeden międzynarodowy klient pomógł sfinalizować zamówienie o wartości 70,000 300,000 USD, co prawdopodobnie przełoży się na roczny obrót o wartości XNUMX XNUMX USD.

Oczekuje się, że strategiczne partnerstwa w zakresie sprzedaży detalicznej i handlu elektronicznego Chomps nawiązane podczas Expo wygenerują w przyszłym roku znacznie ponad 2 miliony dolarów przychodów, przewiduje dyrektor generalny Pete Maldonado. Inne marki z branży wellness, dalci, Waterdrop i Sow Good, również zarezerwowały 10–20 spotkań ze sprzedawcami detalicznymi i dystrybutorami.

„Zaczyna się przed koncertem”

Są też naiwni, którzy twierdzą, że wystawcy w dużej mierze skupiają się na szumie, pomijając rzeczywiste zyski, a wysokie koszty uniemożliwiają udział w targach założycielom CPG z niedostatecznie reprezentowanych i mniej uprzywilejowanych społeczności.

Jeremy Smith, założyciel i dyrektor generalny LaunchPad Group, która zapewnia strategię pełnej obsługi biznesowej dla wschodzących marek żywności, zauważył, że nieobecność niektórych „naprawdę dużych” wystawców w tegorocznych targach oznacza brak prawdziwego zwrotu z inwestycji oraz liczbę marek, które osiągnęły rekordową sprzedaż w tym roku. szczytu pandemii bez konieczności odwiedzania jakichkolwiek targów. „Koszt stoisk targowych jest nieistotny, jeśli nie ma zysku” – skomentował. „Wystarczy udać się bezpośrednio do sprzedawcy.”

Jednak organizator targów argumentuje, że to, czy wystawcy zyskają znaczącą rentowność, tak naprawdę zależy od ich proaktywności. „Zaczyna się przed występem” – powiedział Howell. „Ruch na całym terenie wystawy jest dość spójny. Firmy, które są otwarte, proaktywne w docieraniu do uczestników targów, wykorzystują swoje kontakty i sieć kontaktów do zwiększania świadomości, a także angażują się na swoim stoisku, odnoszą największe sukcesy”.

Inne działania, jakie wystawcy mogą podjąć, aby zwiększyć ruch, obejmują rejestrację na wirtualnej platformie Expo, za pomocą której sprzedawcy detaliczni identyfikują firmy, z którymi mogą nawiązać kontakt i reprezentować ich marki podczas spaceru po hali wystawowej.

„Jeśli chodzi o stoiska, firmy powinny uczynić swoje stoiska modułowymi, lekkimi i trwałymi” – dodał Howell. „Pozwoli im to zaoszczędzić pieniądze poprzez ponowne wykorzystanie stoisk i zapewni im elastyczność w zakresie posiadania stoisk o różnych rozmiarach na różnych pokazach. Lekkie materiały pomogą obniżyć koszty osuszania.