Producenci samochodów elektrycznych starają się dopasować dealerów samochodowych do swoich planów na przyszłość

DETROIT — Jako producenci samochodów ścigać zyski podobne do Tesli w przypadku nowych pojazdów elektrycznych stają przed egzystencjalnym pytaniem: jak najlepiej zaprosić franczyzowych dealerów samochodowych wraz z nimi, gdy przechodzą na pojazdy elektryczne.

Niektóre, jak np General Motors, proszą luksusowych dealerów, aby poszli all-in na pojazdy elektryczne lub wyjść z interesu. inni, jak Ford Motor oferują dealerom różne poziomy „certyfikacji EV”, podczas gdy większość innych producentów samochodów lub producentów OEM wie, że musi zmienić proces sprzedaży, aby pasował do rozwijającej się branży, ale wciąż próbuje dowiedzieć się, jak to zrobić.

„Myślę, że wszyscy budujemy ten samolot podczas lotu” — powiedział CNBC Michael Alford, prezes National Auto Dealers Association, stowarzyszenia handlowego reprezentującego ponad 16,000 XNUMX nowych franczyzowych dealerów w USA. „W zależności od producenta OEM poziom zaangażowania lub intensywność zaangażowania jest różna”.

Producenci samochodów i dealerzy franczyzowi mają złożone relacje, które w wielu stanach są wspierane przez przepisy, które utrudniają, jeśli nie są nielegalne, ominięcie dealerów franczyzowych i sprzedaż nowych pojazdów bezpośrednio konsumentom. (Tesla i inne nowsze startupy EV mają pracował wokół takie regulacje w celu obniżenia kosztów).

Zarówno producenci samochodów, jak i franczyzowi dealerzy chcą maksymalizować zyski, ale są to oddzielne firmy, które w dużym stopniu polegają na sobie nawzajem, aby odnieść sukces. Dealerzy polegają na producentach samochodów, jeśli chodzi o wypełnianie i wyprowadzanie produktów z partii, a producenci samochodów z kolei polegają na dealerach w zakresie sprzedaży i obsługi pojazdów, a także służą jako konsjerże dla klientów. 

Oczekuje się, że to, w jaki sposób ta historyczna relacja pasuje do całkowicie elektrycznej przyszłości, będzie głównym tematem dyskusji między producentami samochodów a dealerami podczas National Auto Dealers Association Show, odbywającego się do niedzieli w Dallas. Wydarzenie przyciąga corocznie tysiące dealerów franczyzowych, aby usłyszeć od swoich marek motoryzacyjnych.

Dla dealerów — od małych sklepów po duże sieci notowane na giełdzie — pojazdy elektryczne będą oznaczać nowe szkolenia pracowników, infrastrukturę i znaczne inwestycje w ich sklepach, aby móc serwisować, sprzedawać i ładować pojazdy. W zależności od wielkości dealera te ulepszenia mogą z łatwością kosztować setki tysięcy lub miliony dolarów. Oczywiście chcą mieć pewność, że ich inwestycje się zwrócą.

„Ton i ton tego tematu ewoluowały i myślę, że w tym roku jest bardzo, bardzo jasne, że nasi dotychczasowi producenci OEM absolutnie zdają sobie sprawę, że jesteśmy niezbędni w przyszłości”, powiedział Alford, który prowadzi salony sprzedaży Chevroleta i Cadillaca w Północnej Karolinie.

W miarę jak coraz więcej producentów samochodów wprowadza pojazdy elektryczne, ponownie zastanawiają się nad procesem sprzedaży, w tym sprzedażą nowych pojazdów w dużej mierze, jeśli nie w całości, online. Tesla była jednym z pierwszych producentów samochodów, którzy przyjęli sprzedaż online dla dużej części swojej działalności, chociaż nadal ma fizycznych dealerów, strony informacyjne i sklepy usługowe.

Większa zmiana online może ograniczyć rolę dealerów do ścisłego przetwarzania, konserwacji i jako centra dostaw i wyeliminować potrzebę posiadania dużych partii samochodów, które następnie sprzedają konsumentom.

„Ogólnie rzecz biorąc, system franczyzowy pozostaje na swoim miejscu nawet w przypadku pojazdów elektrycznych tradycyjnych producentów samochodów, chociaż wszyscy wydają się szukać sposobów na ulepszenie go, aby był bardziej konkurencyjny, jak mówią, z Teslami świata” – powiedziała Michelle Krebs , analityk wykonawczy Cox Automotive.

Producenci samochodów wierzą, że takie postępowanie zapewni konsumentom bardziej usprawniony i spójny proces sprzedaży, ale uważają również dealerów za swoich partnerów i oferujących „strategiczne korzyści” w innych kwestiach związanych ze sprzedażą i konserwacją.

Honda Motor powiedział, że planuje przenieść większą sprzedaż online, w tym 100% sprzedaż online swojej luksusowej marki Acura dla pojazdów elektrycznych. Mamadou Diallo, wiceprezes amerykańskiej Hondy ds. sprzedaży, powiedział, że plan polega na ułatwieniu procesu zamawiania online, ale z odbiorem lub dostawą pojazdu przez dealerów. Dodał, że procedury te są nadal opracowywane.

„Chcemy kontynuować zapewnianie wygody z tym, czego szukają klienci, bez zamiaru omijania naszego ciała dealerskiego” – powiedział Mamadou we wtorek podczas rozmowy z mediami.

Jay Vijayan, który pomagał w budowaniu systemów cyfrowych i informatycznych Tesli, nie wierzy, że sprzedaż pojazdów elektrycznych wyłącznie przez Internet się powiedzie. Powiedział, że najlepsza jest mieszanka punktów sprzedaży, dlatego Tesla i nowsze startupy EV sprzedają online, a także otwierają nowe salony i centra serwisowe.

"Apple wciąż otwiera nowe sklepy, prawda? A każda firma, o której myślisz, że będzie bezpośrednia, otwiera również nowe sklepy w branży motoryzacyjnej” – powiedział Vijayan, założyciel i dyrektor generalny Tekion, dostawcy usług dealerskich w chmurze.

Analitycy z Wall Street w dużej mierze postrzegali sprzedaż bezpośrednią jako sposób na optymalizację zysków. Jednak Tesla ma coraz większe problemy, jeśli chodzi o serwisowanie swoich pojazdów.

Dyrektor generalny Forda, Jim Farley, powiedział, że chce, aby dealerzy producenta obniżyli koszty sprzedaży i dystrybucji o 2,000 USD za pojazd być konkurencyjnym w stosunku do modelu Tesli skierowanego bezpośrednio do konsumenta.

Ford jest jednym z producentów samochodów, którzy otrzymują najwięcej sprzeciwu od dealerów w związku z naciskiem na pojazdy elektryczne, który obejmuje poziomy certyfikacji pojazdów elektrycznych, które mogą kosztować ponad 1 milion USD na sklep, w zależności od wielkości salonu.

Producent samochodów z Detroit stoi przed wyzwaniem prawnym dotyczącym programu certyfikacji ze strony dealerów, którzy twierdzą, że plan narusza prawa franczyzowe. Grupa 27 dealerów w Illinois złożyła protest do stanowej komisji rewizyjnej pojazdów silnikowych, a czterech dealerów w Nowym Jorku złożyło pozew przeciwko producentowi samochodów w zeszłym miesiącu, według Automotive News.

Dealer Forda, Marc McEver, powiedział, że zapisał się na najwyższy poziom certyfikacji pojazdów elektrycznych w swoim salonie w pobliżu Kansas City w stanie Kansas, ale martwi się kosztami i harmonogramem programu.

„Myślę, że wszyscy martwimy się, że to, co teraz każą nam włożyć, zanim naprawdę dostaniemy jakieś pojazdy, będzie przestarzałe i będzie wymagało modernizacji lub wymiany” — powiedział McEver, który jest również właścicielem salonu samochodowego Lincoln .

Oprócz inwestycji, dealerzy, którzy zdecydują się na sprzedaż samochodów elektrycznych Forda, będą musieli przestrzegać pięciu standardów, aby zachować dobrą pozycję: jasne i niepodlegające negocjacjom ceny; ładowanie inwestycji; szkolenie pracowników; oraz ulepszone doświadczenia związane z zakupem i posiadaniem pojazdu dla klienta, zarówno cyfrowo, jak i osobiście.

Według dwóch osób zaznajomionych z planami Ford w sobotę planuje nakreślić pewne zmiany w swoich poziomach certyfikacji pojazdów elektrycznych. Zmiany, jak pierwszy odnotowano przez Automotive News, zawęziłoby różnice między dwoma poziomami programu. Dolny poziom obejmuje niższe inwestycje kapitałowe, ale także mniejszą alokację pojazdów elektrycznych od Forda.

Jednak Ford, w przeciwieństwie do głównego rywala General Motors, pozwala dealerom zrezygnować ze sprzedaży pojazdów elektrycznych i kontynuować sprzedaż samochodów napędzanych gazem.

GM zaoferował wykup swoim dealerom Buicka i Cadillaca, którzy nie chcą wydawać pieniędzy na sprzedaż pojazdów elektrycznych. Około 320 z 880 Cadillaca detaliści dokonywali wykupów. Według rzecznika, wykupy Buicka są w toku.

Toyota Motor, ze swojej strony, nie planuje remontu sieci franczyzowych dealerów, ponieważ inwestuje w pojazdy zelektryfikowane, dyrektor generalny Akio Toyoda powiedział dealerom we wrześniu, że otrzymali gromkie brawa.

„Wiem, że martwisz się o przyszłość. Wiem, że martwisz się, jak zmieni się ten biznes. Chociaż nie mogę przewidzieć przyszłości, mogę ci obiecać: ty, ja, my, ten biznes, ten franczyzowy model nigdzie się nie wybiera. Pozostaje tak, jak jest” – powiedział Toyoda, który ustąpi ze stanowiska dyrektora generalnego zostać przewodniczącym w kwietniu.