Dealerzy samochodowi i klienci postrzegają sprawy inaczej; Zrobione dobrze, handel online może pomóc

Konsumenci i sprzedawcy samochodów są na różnych falach na kilka ważnych sposobów, które wpływają na wrażenia klientów, zgodnie z badaniami Capital One, główny bankowy pożyczkodawca samochodowy.

Po pierwsze, dealerzy mogą nie doceniać, ile mówią o możliwym USA recesja wstrząsa konsumentami, mówi Sanjiv Yajnik, prezes usług finansowych w Capital One.

Po drugie, większość dealerów twierdzi, że proces zakupu jest „bardzo lub całkowicie przejrzysty”, podczas gdy tylko około 1 na 5 konsumentów zgadza się z tym.

„Kiedy dealerzy zbliżają się do 2023 r., dealerzy generalnie czują, że będzie to wspaniały rok”, mówi Yajnik w wywiadzie telefonicznym.

„Właśnie zakończyli wspaniały rok, w 2022 i 2021. Zapasy są ograniczone. Rentowność jest najlepsze, jakie mieli od wielu, wielu, wielu lat. Patrząc na rok 2023, dealerzy czują, że będzie to wspaniały rok” – mówi.

„Z drugiej strony klient nie czuje się tak dobrze” — mówi Yajnik.

Według corocznej ankiety przeprowadzanej zarówno wśród konsumentów, jak i dealerów samochodowych, 84% respondentów wśród dealerów twierdzi, że to „dobry czas na zakup samochodu”. Tylko 33% konsumentów twierdzi to samo, a 47% twierdzi, że to „niezbyt dobry” czas.

Wśród respondentów znalazło się ponad 2,000 konsumentów, którzy niedawno kupili lub rozważali zakup samochodu. Capital One powiedział, że około 400 amerykańskich dealerów odpowiedziało na ankietę. Ankietę przeprowadzono w październiku 2022 r.

Podobnie jak w przypadku pytania, czy to dobry moment na zakup, dealerzy i konsumenci są podzieleni co do tego, jak przejrzysty jest proces zakupu. Wśród dealerów 68% stwierdziło, że proces zakupu samochodu jest „bardzo lub całkowicie przejrzysty” w porównaniu z 21% konsumentów.

Duża część problemu polega na tym, że większość internetowych kalkulatorów płatności jest niedokładna, mówi Yajnik, więc klienci przychodzą do dealera z nierealistycznymi oczekiwaniami co do tego, na co ich stać.

Precyzyjne narzędzia e-commerce są potencjalnym rozwiązaniem, mówi Yajnik. Capital One jest wczesnym graczem w handlu internetowym w zakresie finansowania samochodów, biznesem, który powoli wdraża handel elektroniczny w porównaniu z innymi branżami handlu detalicznego. Bank twierdzi, że jego tak zwana platforma Navigator tworzy „doskonałe” miesięczne szacunki płatności.

Podczas seminarium internetowego sponsorowanego przez Capital One dealer Drew Tutton powiedział, że klienci tracą wiarę w dealera, gdy otrzymują inną płatność niż oczekiwali.

Tutton jest partnerem zarządzającym Voyles Automotive w Metro Atlanta, które ma cztery przedstawicielstwa handlowe, oraz właścicielem i prezesem Tutton Group, w skład której wchodzą Tutton Chrysler-Dodge-Jeep-Ram oraz trzy salony samochodowe pojazdów rekreacyjnych.

„Oszacowalibyśmy, jaka byłaby zapłata. Klient oszacowałby na podstawie swojej oceny kredytowej. To stworzyło wiele nieprzejrzystości. Klient z wynikiem kredytowym 700, powiedzmy, dowiedziałby się, że oprocentowanie jest znacznie wyższe, niż się spodziewał "- powiedział Tutton. Wynik kredytowy 700 byłby zazwyczaj uważany za klienta o największym ryzyku.

Yajnik mówi, że dealerzy muszą korzystać z dokładnych, aktualnych narzędzi cyfrowych, aby zdobyć zaufanie i zwiększyć przejrzystość.

„Dealerzy muszą wykonać skok, jeśli chcą odnieść sukces” – powiedział. „Skok polega na tym, że nie chodzimy na palcach, ale naprawdę obejmujemy produkty cyfrowe wraz z tym, co oferują w sklepie”.